Was ist Lead Generation?

Lead Generation beschreibt sämtliche Prozesse und Maßnahmen, die zur Interessentengewinnung an einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung beitragen. Sie sollen dazu führen, dass potenzielle Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung Interesse zeigen. Aus diesem Interessenten generieren Marketing- und Vertriebsteams mittels verschiedener Methoden einen Lead. Dazu überzeugen sie ihn vom Angebot und bewegen ihn zur Übermittlung seiner Daten. Angekommen in der Kontaktdatenbank zählt er für die Firma als Lead. Die Leadgenerierung findet im B2C- sowie im B2B-Bereich tagtäglich Anwendung und ist einer der Kernpunkte im Vertrieb. Die Strategien und Methoden kennen keine Grenzen. Von der klassischen Telefonakquise, über E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing, bis hin zu Messen und Broschüren. Alle bieten sich als effektive Maßnahmen zur Generierung neuer Leads an.

Allerdings zielt die Leadgenerierung nicht einfach darauf ab, Kontaktdaten in Form eines Datensatzes zu gewinnen. Diese Vorgehensweise kennen die meisten von Gewinnspielen. Vielmehr liegt das Ziel darin, Neukunden zu akquirieren, die konkret an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens Interesse zeigen. Im nächsten Schritt geht es darum, das gewonnene Interesse in eine Kaufbereitschaft zu wandeln. Kaufbereite Kunden weisen im Idealfall qualifiziertes Interesse vor. Daraus entsteht beim Interessenten höchstwahrscheinlich die Bereitschaft, seine Kontaktdaten an das Unternehmen zu übermitteln. Sie streben eine langfristige Zusammenarbeit oder Bindung an. Mit den richtigen weiteren Schritten pflegt ein Unternehmen diesen Lead. Zum Beispiel mit regelmäßigen Informationen zu exklusiven Angeboten oder interessanten Veranstaltungen bindet ihn die Firma dauerhaft.

Im Detail betrachtet hat die Lead Generation verschiedene Etappenziele. Als Hauptziel gilt die Umsatzgenerierung. Diese möchte ein Unternehmen über alle anderen Zwischenschritte hinaus erreichen. Der Einsatz zielt mittlerweile darauf ab, ein Bewusstsein und Interesse bei der Zielgruppe zu schaffen. Aus diesem Grund konzentrieren viele Firmen ihre Maßnahmen auf eine Verbesserung der Markenbekanntheit. Zum Beispiel im Bereich des Social Media bieten sich zahlreiche Möglichkeiten an, eine enorme Reichweite zu erlangen. Interessanter Content zum Themengebiet der Produkte oder Dienstleistungen führt Interessenten von überall auf das Profil.

Die Maßnahmen zur Lead Generation wandeln sich im Laufe der Zeit. Mithilfe der Suchmaschinen wickeln die meisten Käufer ihre Recherchen selbstständig und online ab. Dabei schenken sie Anzeigen, Cold-Calls, werblichen E-Mails und anderen Mitteln weitaus weniger Aufmerksamkeit sowie Bedeutung als bisher. Dieses veränderte Verhalten der Käufer steigert die Schwierigkeit und senkt die Effektivität bekannter Outbound-Methoden. Die Vertriebs- und Marketingteams eines Unternehmens müssen auf moderne, nachhaltige Mittel setzen. Dabei kommen Inbound-Komponenten wie Social-Media-Marketing, Suchmaschinenmarketing, E-Mail-Marketing und weitere Online-Maßnahmen zum Einsatz. Statt mit Kunden direkt in Kontakt zu treten, überzeugen diese Methoden sie von den Produkten und Dienstleistungen. Sie führen die Interessenten zum Unternehmen.

Die Outbound Lead Generation nutzt direkte Botschaften an die Zielgruppen. Dabei berücksichtigt diese Maßnahmen nicht, ob die kontaktierte Person überhaupt Interesse am Unternehmen zeigt. Ohne Vorankündigung erhält der potenzielle Interessent Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen. Da bei dieser Vorgehensweise das Unternehmen die Zeit und den Ort der Interaktion vorgibt, dem Konsumenten also ungefragt zur Wahrnehmnung „zwingt“, trägt diese Methode auch den Namen Push-Marketing.

Die klassische Telefonakquise gilt im Vergleich zu anderen Outbound-Maßnahmen immer noch als effektivste Lösung mit der größten Erfolgschance. Keine andere Methode gestattet ein persönliches Gespräch mit dem Neukunden innerhalb kürzester Zeit. Zahlreiche Unternehmen scheuen diese Methode jedoch oder wenden sie falsch an. Der mangelnde Erfolg bringt die Anwender dazu, die Kaltakquise als veraltet und ineffektiv zu bezeichnen. In den meisten Fällen liegt es allerdings an einer falschen Umsetzung seitens der Mitarbeiter: Unqualifiziert und demotiviert starten sie mit der Verarbeitung mangelhafter Listen. Diese telefonieren sie unvorbereitet ab und erzielen auf diese Weise keine Erfolge. Eine Voranalyse der wichtigsten Daten ermöglicht es ihnen, sich auf das Gespräch vorzubereiten. Eine entsprechende Dokumentation der Gespräche und Erfolge füllt die Historie eines Kunden mit wichtigen Informationen.

Die Lead Generation via Brief oder Broschüre funktioniert ähnlich wie die Kaltakquise. Allerdings bringt diese Methoden den Vorteil, dass sie die Kontaktpersonen weniger überrumpelt. Die Kontaktaufnahmen findet nicht so spontan und unangekündigt statt. Der potenzielle Interessent hat die Möglichkeit, sich die Produkte oder Dienstleistungen in Ruhe anzusehen. Bei großem Interesse steht es ihm auch frei, sich direkt bei einem Mitarbeiter zu melden. Zudem bietet es ihm die Gelegenheit, sich Fragen zu notieren und Interesse am Unternehmen zu entwickeln. Das darauffolgende Gespräch findet harmonischer und lockerer statt. Auf ähnliche Weise funktioniert der Auftritt auf Messen. Die potenziellen Neukunden haben erst die Chance das Produkt sowie das Unternehmen kennenzulernen. Bei größerem Interesse gehen sie ins Gespräch mit dem Ansprechpartner.

Neben den genannten Maßnahmen zur Lead Generation zählen auch weitere Outbound-Komponenten als erfolgsversprechende Mittel. Darunter fallen das Ausstrahlen von TV-Werbungen, Printanzeigen auf Anzeigetafeln, in Zeitungen und Co. sowie der Versand von Massen-E-Mails. Diese fordern meist höhere Kosten und eignen sich daher hauptsächlich für große Konzerne. Sie haben in den meisten Fällen bereits eine sehr große Massenbekanntheit und werben nur noch mit neuen Produkten. Zudem stehen ihnen große Budgets für Marketing und Vertrieb zur Verfügung. Die TV-Werbung kommt hauptsächlich nur für den B2C-Bereich infrage. Werbungen zu Business- und Vertriebslösungen kommen selten gut an und versprechen auch nur wenig Erfolg. Die Massen-E-Mails sowie Printanzeigen eignen sich hingegen in beiden Bereichen. Zum Beispiel das Bewerben einer Dienstleistung funktioniert auf beiden Plattformen. Jedoch laufen mittlerweile die Online-Medien den klassischen Printmedien in der Bedeutung den Rang ab. Die geringeren Kosten und weitreichenderen Möglichkeiten sprechen für die Online-Medien.

Die Inbound Lead Generation bewirkt durch die Kreation von Content und Kampagnen eine freiwillige Übermittlung von Kontaktdaten der Nutzer. Hierbei liegt der Fokus beim Heranziehen der richtigen Zielgruppe auf die eigene Website oder das Unternehmens-Profil, weshalb man von Pull-Marketing spricht. Der Konsument hat bereits eine Ahnung von dem Produkt, das er sucht. Er weiß nur noch nicht, wo genau er es finden kann. Attraktive Premium-Inhalte dienen zur Überzeugung der Interessenten. Sie lernen die Produkte oder Dienstleistungen aus eigenem Interesse kennen. Das führt dazu, dass der potenzielle Neukunde selbstständig auf das Unternehmen zukommt. Der veröffentlichte Content einer Firma soll den Nutzern echten Mehrwert bieten, um die Aufmerksamkeit zu erhalten. Auf diese Weise entwickelt der Kunde Vertrauen und baut eine Beziehung auf. Es geht um die Darstellung des Unternehmens als Experten. Sie entscheiden frei, wann sie mit dem Unternehmen interagieren.

Das Social-Selling ist bei der Lead Generation ein Zusammenspiel aus der Positionierung als Spezialist auf dem Themengebiet und dem Aufbau eines Business-Netzwerks. Dadurch entwickelt ein Unternehmen einen steigenden Mehrwert für die entsprechende Zielgruppe. Es muss zunächst ein Unternehmensprofil in Business-Netzwerken wie Xing, LinkedIn und Co. positionieren. Dabei sollte stets eine angemessene Förderung dieser Vertriebsmethode stattfinden. Als wichtigste Aufgabe zählt nun die Erstellung relevanten Contents für die Zielgruppe. Die Firma entwickelt dadurch einen Mehrwert für die potenziellen Neukunden. Das wiederum weckt und stärkt deren Interesse. Als Unterstützung dienen individuelle Postings der Mitarbeiter für den Prozess des Social-Sellings. Infolge des Aufbaus eines aktiven Netzwerks liegt der Fokus auf der entsprechenden Interaktion. Für eine erfolgreiche und feste Bindung sollte der Kundenkontakt jederzeit freundlich und professionell, aber auch einprägsam und originell ablaufen. Diese Grundlagen sorgen für ein möglichst sympathisches Auftreten, das besonders die Zielgruppe anspricht.

Nach dem Aufbau des Vertriebskanals muss ein Unternehmen weitere wichtige Faktoren beachten. Der Kunde sucht immer nach einer bestimmten Lösung für sein Problem. Daher sollten ihn die veröffentlichten Beiträge stets mit den passenden Informationen versorgen. Hierbei liegt die Aufgabe des Content Creators darin, die Situation des Nutzers zu analysieren und herauszufinden, welche Lösungen dieser bevorzugt. Die Inhalte müssen ihm einen gewissen Mehrwert bieten. Dadurch erkennt er das Unternehmen als kompetenten Anbieter an und folgt den weiteren Inhalten. Beiträge in Bezug auf das eigene Angebot bzw. auf den Produkten eines Unternehmens führen zu wenig Erfolg. Viele Firmen und Benutzer tappen in diese Falle. Da Verkaufsbeiträge dieser Art überall im Internet zu finden sind, verlieren Nutzer schnell das Interesse oder überfliegen derartige Postings. Sie ignorieren solche Inhalte, da es für sie keinen Nutzen bringt.

Die Onlinewelt bietet in Sachen Lead Generation unzählige Vorgehensweisen. Neben der Verwendung von Business-Plattformen zählen auch andere Maßnahmen als sehr erfolgsversprechend. Die Suchmaschinenoptimierung von Beiträgen und Websites gilt zum Beispiel als eines dieser sehr effektiven Werkzeuge. Ein gutes Ranking bei Suchmaschinen wie Google und Bing ermöglicht ein sehr hohen Traffic auf der Unternehmenswebsite. Nutzer suchen bewusst nach einer Lösung und klicken in der Regel auf die ersten Ergebnisse. Bietet eine Seite keine schnelle und einfache Erklärung, klicken sie direkt auf das nächste Ergebnis. Daher müssen auch hier die Inhalte zu den Anliegen des Kunden passen.

Demnach muss der Fokus im Zuge der Suchmaschinenoptimierung auf einem hilfreichen Content liegen. Die Website sollte also weniger informelle Details zu den Produkten oder der Unternehmensgeschichte bieten. Vielmehr müssen die Inhalte auch hier den potenziellen Neukunden überzeugen. Das erste Ziel liegt darin, dass er genug Interesse zeigt und seine Kontaktdaten hinterlässt. Speziell für diesen Prozess kommen Landingpages zum Einsatz. Auf diesen Seiten existieren oft keine Menüpunkte oder andere Infos zum Unternehmen. Sie versprechen eine passende Lösung für das derzeitige Problem.

Eine effektive Lead Generation mittels Online-Marketing bringt auch das Zusammenspiel mehrerer Methoden. Die Veröffentlichung eines interessanten Blogbeitrags ermöglicht den Interessenten einen Zugang auf die Landingpage. Somit folgt dieser dem Unternehmen bereits von einer öffentlichen Social-Media-Plattform auf die Landingpage. Überzeugt diese ihn mit den Inhalten und Lösungen zeigt er sich bereit, seine Kontaktdaten einzutragen. Darauffolgend leitet die Eintragung den Neukunden auf eine Thank-You-Page. Hier stehen ihm exklusive Premium-Inhalte zur Verfügung. Auf diese Weise wächst das Vertrauen zum Unternehmen. Im besten Fall hat er sich bei der Übermittlung der Kontaktdaten auch für einen Newsletter oder für ein Blog-Abo eingetragen. Hier liefert das Unternehmen ihm regelmäßig die neuesten Infos und Angebote. Die ständige Konfrontation mit den Produkten oder der Dienstleistung baut nach und nach ein größeres Kaufinteresse auf.

Ein relevanter Punkt bei der Lead Generation ist der Ort und Zeitpunkt einer Interaktion. Beim Inbound entdeckt der Neukunde das Unternehmen über einen der Kanäle eigenständig. Gefallen ihm der Content und die Produkte trägt er sich freiwillig ein und übermittelt seine Kontaktdaten. Dabei bleibt die Entscheidung über Ort sowie Zeitpunkt dieses Kontakts komplett dem Kunden überlassen. Mit einem speziellen Premium-Content bindet ihn das Unternehmen zusätzlich und er baut ein Kaufinteresse auf. Der Einsatz des Outbound-Marketings funktioniert andersherum. Hierbei veröffentlicht die Firma eine TV-Werbung, Print-Anzeige oder der Vertrieb führt Cold-Calls durch. Der potenzielle Kunde erhält kein Mitspracherecht, wann und wo er mit den Inhalten interagiert. Diese Maßnahmen zeigen sich nach wie vor als sehr effektiv. Sie können große Erfolge bei der Leadgenerierung erzielen. Allerdings passen sie langsam nicht mehr zum Kaufverhalten der Menschen.

Die Laufzeit der Maßnahmen unterscheidet sich ebenfalls gravierend. Inbound-Lösungen bauen Profile auf Plattformen auf oder positionieren die Unternehmenswebsite bei Suchmaschinen. Kontinuierlicher Content ermöglicht einen stetig wachsenden Mehrwert für potenzielle Neukunden. Die Laufzeit gilt praktisch als unendlich. Outbound-Kampagnen hingegen erbringen einen großen Hype zum Produkt-Launch. Dieser fällt allerdings stetig mit der Laufzeit. Nach einer definierten Zeitspanne endet die Kampagne. Danach tritt der Content nicht mehr auf.

Der nächste Faktor betrifft die Kosten bei der Veröffentlichung von Inhalten und dem Halten der Leads. Auch hier zeigen sich die Inbound-Varianten als günstiger. Die Kosten für diese Maßnahmen richten sich nach der Geschwindigkeit, wie schnell ein Unternehmen wachsen möchte. Zudem geht es hier um langfristige Investitionen, da der Content und die gewonnenen Leads bleiben. Im Bereich der Outbound-Lösungen bringen die Kampagnen für die Dauer der Veröffentlichung eine große Reichweite mit sich. Die Kosten dafür sind allerdings sehr hoch. Zudem besteht die Gefahr, dass die gewonnenen Interessenten nach der Kampagne die Bindung verlieren und andere Produkte bevorzugen.

acquibee unterstützt Sie und Ihr Unternehmen effektiv bei der Lead Generation. Dabei optimiert das Tool verschiedene Prozesse in Marketing und Vertrieb. Im Einsatz der Telefonakquise dient es als Verwaltungshilfe. Notieren Sie problemlos wichtige Details und den Gesprächsverlauf mithilfe vorgefertigter Notizen. In Sekundenschnelle füllen Sie Ihre Historie und ermöglichen somit eine professionelle Vorbereitung auf das nächste Gespräch. Das führt langfristig zu einer besseren Kommunikation mit dem Neukunden, denn wichtige Details gehen nicht länger unter. Eine weitere Lösung stellt die ideale Optimierung Ihres E-Mail-Marketings dar. Aus speziellen E-Mail-Vorlagen erstellen Sie und Ihr Team innerhalb von drei Klicks personalisierte E-Mails. Damit bewirken Sie eine äußerst effiziente und erfolgsversprechende Arbeitsweise. Die übersichtlichen Masken versprechen einen optimalen Überblick.

Aufgrund der Einfachheit können Sie potenzielle Neukunden und bestehende Kunden in kurzer Zeit einsehen. Als Unterstützung bei der Kundenakquise schlägt Ihnen acquibee mögliche Vorgehensweisen vor. Für mehr Motivation im Alltag dienen spezielle Abläufe sowie eine Gamification der Oberflächen. Diese Vorteile vereinfachen viele Aufgaben und ermöglichen eine gute Übersicht. Das wiederum fördert das Durchhaltevermögen Ihrer Mitarbeiter auch in schwierigen Phasen. Auf diese Weise ermöglicht acquibee eine Arbeitsweise mit Höchstleistungen. Gleichzeitig senkt es den Druck. Freuen Sie sich auf nachhaltig mehr Erfolge.