Wie die Neukundengewinnung für B2B gestalten?

Eine strategische Neukundengewinnung für B2B ist für ein wachsendes Unternehmen unabdingbar. Gerade deshalb sollte dieser Prozess ein fester Bestandteil der Arbeitszeit sein. Zahlreiche Unternehmen konzentrieren einen Großteil der Vertriebsarbeit auf die Bestandskundenbetreuung. Sie vernachlässigen die kontinuierliche Neukundengewinnung, wodurch eine Abhängig zu den bestehenden Großkunden entsteht. Auf diese Weise verlieren Unternehmen jährlich bis zu 15 % potenzieller Kunden oder Geschäftspartner. Die klassische Umsatzpyramide zeigt die entstehende Gefahr. Laut ihr verantworten etwa 10% der Kunden bis zu 90% des Umsatzes eines Unternehmens. Derartige Abhängigkeiten muss ein Unternehmen verhindern.

Mehrere Gründe führen dazu, dass ein bestehender Kunde plötzlich abspringt. Hierbei spielen die finanzielle Situation, der Entscheider oder auch der Bedarf des Kunden eine große Rolle. Hat der Kunde gerade selbst einen Engpass und muss Ressourcen einsparen, schränkt er den Bezug der Produkte oder Dienstleistungen ein. Das führt in manchen Fällen dazu, dass er komplett darauf verzichtet oder günstigere Anbieter in Betracht zieht. Ändert sich der Entscheider eines Kunden so bringt dieser eventuell andere Kontakte mit oder priorisiert andere Faktoren. Die Möglichkeit besteht, dass er sich für ein anderes Unternehmen entscheidet und somit die Kooperation beendet. Eine weitere Variante betrifft den Bedarf des Partners. Ausreichende Produkte im Lager oder eine sinkende Nachfrage führen dazu, dass er keinen Bedarf mehr hat und Bestellungen storniert.

Strategische Schritte zur Bindung neuer Kunden für Produkte und Dienstleistungen werden als Neukundengewinnung B2B bezeichnet. Ohne einen persönlichen Kundenkontakt zählen Maßnahmen wie die klassische Telefonakquise sowie Mailing via Postweg immer noch zu gängigen Methoden. Auf elektronischer Basis gehören E-Mail-Marketing und Online-Marketing zu etablierten Strategien.

Die klassische Kaltakquise via Telefon gilt nach wie vor als sehr effektive Maßnahme zur Gewinnung neuer Kunden. Keine andere Methode bietet so eine einfache Möglichkeit, ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Neukunden zu führen. Trotzdem scheuen viele Firmen und Vertriebsteams die Kaltakquise. Sie betrachten diese als veraltete Methode mit wenig Erfolg. In den meisten Fällen scheitert es allerdings am Einsatz von unqualifiziertem Personal mit wenig Motivation für diese Tätigkeit. Die Mitarbeiter telefonieren ohne jegliche Voranalyse unstrukturierte Listen ab. Das Selektieren potenzieller Kunden findet eher zufällig statt und nicht ordnungsgemäß dokumentiert. Eine niedrige Erfolgsquote senkt die Motivation der Mitarbeiter weiter und die Aktion gilt als erfolglos.

Die Ansichten der Geschäftsleitung entscheiden über den Erfolg einer Akquise im Geschäftskunden-Umfeld. Zunächst stellt sich die Frage, ob das Unternehmen eine firmeninterne Abteilung zur Neukundengewinnung generiert. Als Alternative bleibt der Einsatz eines professionellen externen Dienstleisters. Die Vertriebsausrichtung zur Neukundengewinnung muss das zuständige Team in beiden Fällen langfristig planen. Eine strategische Vorbereitung und Aufbauarbeit dauern in der Regel mehrere Monate. Erste Erfolge lassen sich erst dann ermitteln. Langfristige Vertriebsprojekte führen nachweislich zu immens hohen Ergebnissen. Im Vergleich dazu bringt eine kurzfristige Vertriebskampagne meist zu nur einen kurzen oder wenig Erfolg.

Infolge der ersten erfolgreichen Schritte kommt die Planung einer strukturierten Terminierung. Je nach Strategie unterscheidet sich diese zwischen zwei Varianten. Im Falle einer Neukundengewinnung mit sehr langen Sales-Zyklen oder hohen Investitionen lohnt es sich, die Termine für die Vertriebsmitarbeiter vorher professionell vereinbaren zu lassen. Eine Leadgenerierung erfolgt dann bei Interessenten mit konkretem Kaufinteresse.

Neben der Kaltakquise eignen sich auch weitere erfolgsversprechende Methoden für eine Neukundengewinnung B2B. Eine von ihnen nennt sich Social-Selling. In früheren Zeiten traten die Unternehmen in Printmedien, Anzeigen in der Zeitung und Fachzeitschriften auf. Auf diese Weise verschafften sie sich Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit. In der heutigen Zeit erledigen diese Aufgabe die sozialen Medien. LinkedIn, Xing und Co. bieten eine erfolgreiche Alternative zu vergangen Varianten. Mithilfe dieser Business Plattformen erreichen die Unternehmen neue Zielgruppen und generieren zahlreiche Anfragen.

Beim Social-Selling geht es um das Zusammenspiel aus Positionierung als Spezialist auf seinem Gebiet, dem Aufbau eines Business Netzwerks und einem steigenden Mehrwert für seine Zielgruppe. Dabei muss ein Unternehmen zunächst sein Unternehmensprofil in Business-Netzwerken positionieren und diese als Vertriebsmethode fördern. Im Anschluss zählt die Erstellung relevanten Contents für die Zielgruppe als wichtigste Aufgabe. Nur auf diese Weise entwickelt die Firma einen Mehrwert für die potenziellen Neukunden und weckt ihr Interesse. Individuelle Postings der Mitarbeiter fördern den Prozess des Social-Sellings. Nach dem Aufbau eines Netzwerks liegt der Fokus auf der Interaktion mit diesem. Ein freundlicher und professioneller Kundenkontakt festigt die Bindung. Vor allem wenn der Neukunde im Vordergrund steht.

Selbst nach dem erfolgreichen Aufbau eines Vertriebskanals muss das Unternehmen bestimmte Faktoren priorisieren. Die veröffentlichten Beiträge sollten sich danach richten, warum der Neukunde nach diesen Informationen sucht. In welcher Situation befindet er sich, während er diese Lösungen benötigt? Zudem müssen die Beiträge dem Zielkunden einen gewissen Mehrwert bieten. Nur so kommt das Unternehmen als Anbieter in Frage. Der Content muss zudem einen Nutzen haben. Zahlreiche Firmen und Benutzer machen den Fehler, dass sie ihre Beiträge am eigenen Angebot, an Produkten oder ihren Dienstleistungen ausrichten. Dies begeistert allerdings zukünftige Interessenten am geringsten. Verkaufsbeiträge tauchen überall im Internet auf und werden daher von den meisten Nutzern ignoriert.

Neben den genannten Methoden gibt es noch weitere für eine effektive Neukundengewinnung B2B. Darunter fällt zum Beispiel der klassische Brief oder eine Broschüre. Gegenüber der Kaltakquise bringt diese Art den Vorteil, dass die Kontaktaufnahme nicht so unangekündigt und spontan auftritt. Der Neukunde erhält zunächst einen Brief oder eine Broschüre des Unternehmens. Auf diese Weise lernt er die Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen und wirkt daher weniger überrumpelt. Das darauffolgende Gespräch fühlt sich für beide Seiten harmonischer an.

Eine weitere gängige Maßnahme ist der Auftritt auf Messen. Dabei punktet ein Unternehmen mit einem auffälligen Messestand und kompetenten Ansprechpartnern. Zur Einleitung in das Thema, bietet sich ein Erklärvideo gut an. In ca. 60 bis 90 Sekunden erklärt das Video, wie das Produkt oder die angebotene Dienstleistung dem Kunden helfen kann. Ähnlich wie beim Social-Selling muss auch hier der Kunde im Fokus stehen. Die Inhalte und Informationen der Gespräche sollten auf den Gesprächspartner ausgelegt sein. Infolgedessen konzentriert sich der Vertriebsmitarbeiter auf den Bedarf des Neukunden. So kann er diesen direkt vor Ort bei der Messe qualifizieren und die Kontaktdaten einsammeln. Während oder nach der Messe übermittelt die Mitarbeiter die Daten an das Vertriebsteam.

In der heutigen Zeit funktionieren nach wie vor die Offline-Methoden wie vor 50 Jahren. Neben ihnen gibt es dann noch TV- und Radio-Spots, Plakate oder Inserate in Zeitungen. Allerdings lohnen sich diese Methoden lediglich für große Konzerne. Diese haben ein entsprechendes Marketingbudget. Zudem eignet sich diese Art der Neukundengewinnung bevorzugt für B2C.  

Zahlreiche Plattformen und Maßnahmen ermöglichen eine erfolgreiche Online-Neukundengewinnung. Darunter fallen das Schalten von Google-Ads, Veröffentlichen von Blogbeiträgen oder ein eigener YouTube-Channel. Auch Social-Ads auf Plattformen wie YouTube, Facebook, Instagram und LinkedIn eignen sich sehr gut. Mit der Unterstützung eines Influencers besteht die Möglichkeit, eine große Reichweite zu erzielen. Dennoch weist es weniger Erfolg im B2B-Bereich auf. Informative Podcasts, Webinare oder Videos übertragen in kurzer Zeit viele Informationen. Wie schon das Erklärvideo bieten diese eine optimale Methode, um das Eis zu brechen. Auf diese Weise verläuft das darauffolgende Gespräch entspannter, da die erste Bindung vom potenziellen Neukunden zum Unternehmen bereits besteht.

Zu den erfolgversprechendsten Online-Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden auf B2B-Basis gehören das Schalten von Google-Ads, LinkedIn-Ads und Facebook/Instagram-Ads. Mit etwas Hintergrundwissen oder dem Einsatz professioneller Agenturen, erzielt ein Unternehmen mit diesen Maßnahmen optimale Erfolge.

Das mit Abstand wichtigste Tool, um online neue Kunden zu gewinnen ist Google. Dennoch sehen viele Firmen diese Plattform als großes Rätsel mit geringen Erfolgsaussichten. Für ein positives Ergebnis muss ein Unternehmen hierbei bestimmte Faktoren ermitteln. Wieviel Geld muss es für Google-Ads ausgeben, um eine die gewünschte Summe als Umsatz zu erzielen? Nach Festlegung dieser Werte wird das Unternehmen und die Maßnahme skalierungsfähig. Die Ausgaben und Einnahmen lassen sich berechnen und ideal planen.

Die LinkedIn-Werbung fällt unter den Begriff „Social-Media-Marketing“. Zwischen Google-Marketing und Social-Media-Marketing gibt es allerdings einen prägnanten Unterschied. Nutzer die Google verwenden, suchen bereits nach einer Lösung für ihr Problem. Sie befinden sich aktiv auf der Suche nach einem Unternehmen in diesem Bereich. Durch geschaltete Werbung auf LinkedIn mit Videos oder Fotos muss zunächst das Interesse der potenziellen Neukunden geweckt werden. Fällt der Content nicht genug auf, bewerten die Nutzer diesen als irrelevant und suchen weiter. Somit verläuft Neukundengewinnung auf LinkedIn generell viel schwieriger und bleibt auch schwer einschätzbar. Allerdings bleibt der große Vorteil, dass höchstwahrscheinlich alle Entscheidungsträger auf dieser Plattform aktiv interagieren.

Facebook und Instagram gehören auch in den Bereich Social-Media-Marketing. Wie bereits bei der Neukundengewinnung mit LinkedIn suchen die Nutzer hier auch nicht aktiv nach Lösungen. Die Aufgabe des Unternehmens liegt darin, das Interesse mit interessantem Content zu wecken. Da Facebook eher als Freizeit-Plattform gilt, stellt sich diese Maßnahme als noch schwieriger heraus. Neben lustigen Videos muss ein Unternehmen genug Aufmerksamkeit erregen, um den Nutzer auf die eigene Seite zu führen. Im nächsten Schritt geht es um die Generierung eines Interessenten zu einem Kunden. Dabei hilft oft ein auffälliges Erklärvideo.

Die teuersten Marketing-Maßnahmen zur Neukundengewinnung im B2B bringen nichts, wenn das Vertriebsteam fehlerhaft vorgeht. Der Kunde sollte sich stets während und nach dem Gespräch wohlfühlen. Er muss selbst davon überzeugt sein, die richtige Entscheidung zu treffen. Das erreicht der Vertrieb nicht durch Übertreibungen, leere Versprechungen oder zu viele Argumente. Der wichtigste Faktor bei der Neukundengewinnung ist Vertrauen.

Die Begeisterung über das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung gilt natürlich als Pflicht für jeden Unternehmer. Dennoch muss ein Unternehmen und das Vertriebsteam diesen Faktor mit Vorsicht behandeln. Zu viele Superlativen provozieren eventuell den Zielkunden und wecken Misstrauen. Der potenzielle Neukunde zweifelt an den übertriebenen Angaben zum Produkt und beginnt dem Gespräch kritisch gegenüberzutreten. Diese Blockade hemmt das Vertrauen des Kunden. Selbst Beweise für die Angaben überzeugen ihn nicht und führen zu einer schlechten Positionierung.

Unrealistische Versprechen kommen nicht nur in Verkaufsgesprächen vor, sondern auch in Werbungen. Ähnlich wie die Superlative führen sie zum Misstrauen des Interessenten. Er fragt sich, wie das Unternehmen diese Werte und Angaben erzielen will. Auf dieser Basis tritt er den Produkten oder Dienstleistungen direkt mit Zweifeln gegenüber. Gerade im B2B-Bereich rechnen potenzielle Geschäftspartner mit einem großen Risiko. Eine Fehlentscheidung könnte zu immensen Problemen führen.

Das Corporate Design deiner Produkte zählt unter anderem zu den wichtigsten Merkmalen nach außen. Ein billiges Design überzeugt potenzielle Kunden und Geschäftspartner nicht. Hochwertige Darstellungen deiner Produkte erregen mehr Aufmerksamkeit als ein tolles Logo. Gerade beim Online-Auftritt gewinnt ein professionelles Erscheinungsbild das meiste Vertrauen.

Das Betteln um Vertrauen oder zu niedrige Preise gelten als weitere Fehler in der Neukundengewinnung B2B. Ein Unternehmen muss vertrauenswürdig auftreten und mit Leistungen punkten. Nur so fühlt sich ein Interessent wohl und strebt eine Zusammenarbeit an. Ähnlich wie die falschen Angaben wecken zudem zu niedrige Preise Misstrauen beim Neukunden.

Der Prozess der Neukundengewinnung B2B führt schlimmstenfalls zu komplizierten Excel-Listen oder einer zeitaufwendigen Zettelwirtschaft. Die Verwendung komplexer CRM-Systeme kostet daher noch mehr Zeit und Geld. Teure Schulungen bringen wenig Erfolg. Das Nachschlagen wichtiger Informationen bleibt nicht aus und hält den Vertriebsprozess auf. Durch die Überforderung der Mitarbeiter entstehen Fehler. Im schlimmsten Fall gehen wichtige Kontaktdaten verloren. Unser Akquise-Tool acquibee bietet Ihnen eine optimale Lösung. Sie importieren problemlos und zügig Listen und Datensätze aus vergangenen Systemen. Optimierte Oberflächen nach dem Prinzip der Gamification ersparen Kosten für Schulungen und führen zu Spaß an der Arbeit. Auf diese Weise erzielt Ihr Vertriebsteam eine nachweislich höhere Erfolgsquote. Bereits nach Inbetriebnahme des Systems erlernen Sie und Ihr Team die selbsterklärenden Arbeitsschritte innerhalb der Maske. Sie können somit direkt mit der Neukundengewinnung starten. Nach kurzer Zeit verzeichnen Sie die ersten Abschlüsse. Diese lassen sie sich mit wenigen Klicks in einem KPI ausgeben und behalten alles im Blick.

Anders als andere CRM-Systeme kontrolliert acquibee ihre Vertriebsmitarbeiter nicht. Es sorgt lieber für eine hohe Motivation. Statt auf fehlende Arbeiten hinzuweisen, übernimmt das System zahlreiche lästige Aufgaben. Durch diese effektive Unterstützung erzielen Sie und Ihr Team deutlich mehr Erfolge. Die Verarbeitung der personenbezogenen Daten verläuft mit unserem intelligenten Tool ebenfalls professionell. Das TÜV-zertifizierte Rechenzentrum mit deutschem Serverstandort versichern den vollen Datenschutz. Somit gehen die Richtlinien zur Verwendung anfallender Daten komplett DSGVO-konform. Der deutsche Standard im Thema Datenschutz bleibt somit gewährleistet. Auf dem Weg in das Rechenzentrum sichert eine SSL-Verschlüsselung die Übertragung der Daten.