Neukundengewinnung Strategien: Wie funktioniert es am besten?

Gerade am Anfang fällt einem wachsenden Unternehmen die Neukundengewinnung besonders schwer. Hierfür fehlen noch bewährte Strategien. Das Unternehmen ist zu Beginn unbekannt und die Produkte oder die Dienstleistung hat sich auf dem Markt noch nicht etabliert. Zur erfolgreichen Führung eines Unternehmens und Generierung von Umsätzen sollte dieser Prozess ein fester Bestandteil des Arbeitsalltags sein. Viele Firmen vernachlässigen diesen Punkt und konzentrieren sich auf die Bestandskundebetreuung. Dieser Fehler führt dazu, dass der Wachstum stoppt. Zudem birgt er die Gefahr, dass wichtige und große Bestandskunden aufgrund verschiedener Umstände abspringen. Die Möglichkeit einer Krise entsteht durch die Abhängigkeit. Zusätzlich verpassen Unternehmen somit jährlich bis zu 15 % potenzieller Kunden. Konzentrieren sich die Einnahmen auf wenige große Kunden, so bleibt die Gefahr bestehen. Durch eine erfolgreiche Neukundengewinnung vermeidet ein Unternehmen diese Problematik.

Es existieren viele Gründe, warum ein Bestandskunde abspringt. Faktoren wie zum Beispiel die finanzielle Lage können entscheidend sein. Ein plötzlicher Engpass oder eine Wirtschaftskrise führen zu geringeren Einnahmen. Daraus folgen Einsparungen, die zum Absprung des Kunden führen. Eine andere Möglichkeit, wäre eine Veränderung im Personal. Tritt ein neuer Mitarbeiter an die Position des Entscheiders, so besteht die Möglichkeit, dass er andere Kontakte oder vertraute Partner mitbringt. Im Vergleich fokussiert dieser andere Faktoren und entscheidet sich gegen eine weitere Zusammenarbeit. Ein weiterer Punkt könnte der Bedarf des Kunden sein. Wenn das Lager bereits genug Ware umfasst oder die Nachfrage nach diesem Produkt sinkt. Dann benötigt dieser Abnehmer keine weiteren Lieferungen und storniert die Bestellungen.

Die klassische Telefonakquise setzt sich bereits seit Jahrzehnten immer noch als erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung durch. Das Ziel liegt in der Bindung neuer Kunden zu Produkten und Dienstleistungen. Neben dem Telefon gibt es noch das Mailing via Postweg. Diese Methode arbeitet nach einem ähnlichen Prinzip, bringt allerdings den Vorteil, für den Kunden nicht so aufdringlich zu wirken. Mithilfe elektronischer Mittel gehören das E-Mail-Marketing und das Online-Marketing zu den gängigen Strategien.

Zwar steht die klassische Kaltakquise via Telefon von vielen Unternehmen in der Kritik, dennoch verspricht diese Maßnahme enorme Erfolge. Kaum eine andere Methode ermöglicht ein so kurzfristiges persönliches Gespräch mit dem Neukunden. Allerdings scheuen zahlreiche Firmen den Einsatz der Kaltakquise. Sie verbinden damit wenig Erfolg und bezeichnen sie als veraltete Methode zur Kundengewinnung. Leider scheitert es meist nicht an der Maßnahme, sondern an der falschen Umsetzung. Unqualifiziertes Personal führt zu zahlreichen Fehlern. Sie telefonieren völlig unstrukturiert mangelhafte Listen ab. Dabei führen sie keinerlei Voranalyse durch, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Gerade bei dieser Lösung zählt die Dokumentation der Gespräche zu den wichtigsten Punkten. Fehlende Einträge oder Informationen führen zu Missverständnissen. Ein potenzieller Kunde könnte mehrfach kontaktiert werden, wodurch er sich schnell genervt fühlt. Die dabei entstehende schlechte Erfolgsquote führt zu noch mehr Frust bei den Mitarbeitern.

Eine mögliche Strategie wäre die Gründung einer firmeninternen Abteilung zur Neukundengewinnung. Als Alternative bestünde die Möglichkeit, einen professionellen externen Dienstleister zu engagieren. Diese Entscheidung liegt bei der Geschäftsleitung eines Unternehmens. Sie entscheidet über den Erfolg einer geplanten Akquise. In beiden Fällen muss das zuständige Team die Neukundengewinnung langfristig auslegen. Die strategische Vorbereitung und Aufbauarbeit für ein erfolgreiches Projekt dauern meist mehrere Monate. Im Vergleich erzielen langfristige Projekte höhere Erfolge als kurzfristige Kampagnen. Erste prägnante Resultate lassen sich nur nach längerer Durchführung ermitteln.

Neben den Offline-Methoden zählen auch TV- und Radio-Spots, Plakate oder Inserate in Zeitungen als mögliche Strategie zur Neukundengewinnung. Die meisten eignen sich allerdings nicht für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie versprechen im Verhältnis nicht allzu viel Erfolg und sind für Großkonzerne mit entsprechendem Marketingbudget reserviert.

Plattformen wie Google AdWords und Facebook zählen nicht zu den einzigen Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Mittlerweile gelten auch Anzeigen auf Reddit, Instagram, Snapchat und Twitter als sehr erfolgreich. Von Offline-Werbungen bis hin zu Werbungen in beliebten Podcasts: Die Online-Welt setzt kaum Grenzen. Auch wenn ein paar dieser Kanäle nicht über die Reichweite der großen Plattformen verfügen, bleibt genug Potenzial. Wenn sich die Zielgruppe eines Produktes oder einer Dienstleistung auf diesen Kanälen aufhält, ermöglicht diese Maßnahme einen großen Erfolg. Mit einem festgelegten Budget besteht auch die Möglichkeit, verschiedene Plattformen zu testen. Anhand der Resonanz ermittelt das Team dann den Erfolg dieser Aktion.

Mit dem richtigen Content weckt ein Unternehmen das Interesse der Nutzer. Zu Beginn ermöglicht zum Beispiel ein Erklärvideo die erste Bindung. Der potenzielle Neukunde lernt das Produkt oder die Dienstleistung kennen. Diese Art der Videos werden meist humorvoll und dennoch professionell gestaltet. Auf diese Weise bricht das erste Eis und der Interessent sympathisiert im besten Fall mit dem Unternehmen. Eine Kontaktaufnahme fällt somit leichter und verläuft entspannter.

Der Einsatz eines Chatbots erzielt als einer der Strategien zur Neukundengewinnung ebenso gute Erfolge. Dieses wertvolle Tool ermöglicht die erste Kontaktaufnahme eines Neukunden zu jeder Uhrzeit. Dazu muss das Unternehmen keinerlei Personal einstellen. Es muss lediglich einen Entwickler beauftragen oder ein entsprechendes Tool verwenden. Vorprogrammierte Antworten und Angaben beantworten die ersten Fragen. Auf diese Weise hinterlässt der Interessent seine Kontaktdaten. Das Vertriebsteam reagiert im Nachhinein auf diese Anfrage und tritt in Kontakt für das Erstgespräch.

Zahlreiche Online-Maßnahmen versprechen große Erfolge, wenn es um die Neukundengewinnung geht. Darunter fallen zum Beispiel Google-Ads, LinkedIn-Ads oder Facebook- bzw. Instagram-Ads. Ohne Hintergrundwissen bleiben diese Methoden erfolglos. Mit dem passenden Content und professionellen Strategien erzielen Unternehmen damit enorme Erfolge. Hierbei wirkt sich eine kompetente Beratung einer Agentur für die Firma positiv aus.

Als wichtigstes Tool zur Gewinnung neuer Kunden gilt Google. Viele Unternehmen scheuen die Verwendung, da das nötige Know-how fehlt. Sie gehen von einem geringen Erfolg aus und verpassen damit eine große Chance. Um mit Google-Ads ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen, muss das Unternehmen bestimmte Faktoren festlegen. Die Berücksichtigung der Ausgaben, Erfolgschancen in Prozent sowie der daraus resultierenden Einnahmen ist maßgebend. So hat die Firma die Möglichkeit, den Prozess zu skalieren.

Im Bereich des Social-Media-Marketings fallen drei große Plattformen auf: LinkedIn, Facebook und Instagram. Der Unterschied zum Google-Marketing liegt bei der Suchintention des potenziellen Kunden. Dieser besucht Google, um primär nach einer Lösung für sein Problem zu suchen. Bietet ihm das Unternehmen jetzt das richtige Ergebnis, entsteht automatisch ein Kaufinteresse. Schwieriger gestaltet sich dieser Prozess auf Social Media. Der Nutzer besucht diese Plattformen in seiner Freizeit. Er verspürt kein Bedürfnis, nach einer Lösung oder einem Produkt zu suchen. Vielmehr interessieren ihn lustige oder spannende Inhalte. Als Unternehmen fällt es daher besonders schwer, das Interesse des potenziellen Neukunden zu wecken. Der Content muss also interessant genug sein, um mit ihm zu interagieren. Zugleich stellt sich die Aufgabe, den Nutzer innerhalb kurzer Zeit zu überzeugen.

Im Vergleich zu Facebook und Instagram eignet sich LinkedIn eher für B2B-Kunden. Diese Plattform bietet Unternehmern eine Art soziales Netzwerk an. Das ermöglicht ein Kennenlernen untereinander, woraus sich eine Zusammenarbeit entwickeln kann. Zur Neukundengewinnung im B2C-Bereich lohnen sich daher Facebook und Instagram. Diese Netzwerke nutzen hauptsächlich Privatpersonen.

Zu Beginn sollte ein Unternehmen sich eindeutig definierte Ziele setzen. Es muss sich darüber im Klaren sein, was es erreichen möchte. Zur optimalen Planung der gewünschten Erfolge eignet sich die SMART-Methode. Diese Methode schreibt vor, dass die Ziele spezifisch, messbar, ausführbar, realistisch sowie terminierbar sein müssen. Zudem muss eine Firma die richtige Zielgruppe ermitteln und definieren. Die klare Festlegung der Bedürfnisse und Probleme dieser Zielgruppe zählt zu den wichtigsten Aufgaben. Nur so hat die Firma die Möglichkeit, die Produkte oder Dienstleistungen ideal auf den Kunden zuzuschneiden. Dadurch positioniert sie sich als Experte und bietet eine entsprechende Lösung. Um dieses Ziel zu erreichen, hilft eine professionelle Zielgruppenanalyse. Infolgedessen gehört der richtige Kontakt du die Pflege dieser Zielgruppe zu den Hauptaufgaben.

Eine weitere Aufgabe zu einer erfolgsversprechenden Methode in diesem Bereich liegt in der Budgetplanung. Große Investitionen ermöglichen zahlreiche Strategien in der Neukundengewinnung. Oft steht aber ein begrenztes Budget zur Verfügung. Zwar gibt es für jeden Geldbeutel das richtige Konzept, dennoch sollte dieses vernünftig geplant sein. Ein Unternehmen muss eine Obergrenze setzen. Denn neue Kunden sollten sich auch lohnen. <strong>Kosten die Maßnahmen allerdings mehr, als sie einbringen, gilt das Projekt als gescheitert.</strong> Daher gehören eine optimale Budgetplanung und nachfolgende Kontrolle der Ausgaben und Einnahmen zu den wichtigsten Aufgaben.

Hat das Unternehmen nun seine Ziele festgelegt und ein klares Budget definiert, geht es um die Auswahl der Marketing-Maßnahmen. Dabei muss es sich die Fragen stellen: Welche Maßnahmen passen zum Unternehmen? Welche sind mit dem vorhandenen Budget realistisch umsetzbar? Mit welchen Methoden erreicht das Unternehmen die gewünschten Ziele? Auch an dieser Stelle gilt: Eine ausreichende Vorbereitung entscheidet über den Erfolg. Zahlreiche Maßnahmen wie Mund-zu-Mund-Propaganda, Suchmaschinenoptimierung oder Radiowerbung funktionieren. Allerdings fordert jede von ihnen andere Anforderungen und vor allem ein entsprechendes Budget. Zudem kommt es darauf an, welche Methode zur gewünschten Zielgruppe passt.

Abseits der elektronischen Maßnahmen im Internet gelten auch andere Methoden als erfolgreiche Prozesse zur Neukundengewinnung. Mit ihnen eröffnen sich alternative Strategien. Die Kontaktaufnahmen via Brief oder auch mithilfe einer Broschüre finden nach wie vor im vertriebsalltag Anwendung. Ein großer Vorteil gegenüber der Kaltakquise ist, dass ein Unternehmen keinen Kunden durch einen Anruf überrumpelt. Dieser hat die Möglichkeit, sich in Ruhe die Produkte oder Dienstleistungen anzusehen. Zudem kann er sich gegebenenfalls Fragen für das Gespräch notieren. Durch diese Art der Vorbereitung bricht meistens das Eis von selbst und der potenzielle Neukunde reagiert entspannter auf das Gespräch. Er fühlt sich mit den Produkten und dem Unternehmen vertraut und entwickelt echtes Interesse.

Der Auftritt eines Unternehmens auf Fachmessen gehört ebenfalls zu den erfolgreichen Methoden. Der Einsatz kompetenter Ansprechpartner und ein auffälliger Messestand überzeugen zahlreiche Interessenten. Zur Unterstützung lohnt sich das Ausstahlen eines Erklärvideos. Diese zeigen meist auf humorvolle Weise, worum es im Kern geht. Sie präsentieren die wichtigsten Eigenschaften des Produkts oder erklären den Nutzen der Dienstleistung. Auf diese Weise gehen die potenziellen Neukunden lockerer mit dem darauffolgenden Gespräch um. Auch hier haben sie die Möglichkeit, sich Fragen zu überlegen und auf das einzugehen, was sie interessiert. Eine wichtige Aufgabe des Videos liegt darin, den Kunden in den Fokus zu rücken. Es muss sowohl auf die Interessen als auch auf die Probleme eingehen. Nur so weckt es die Aufmerksamkeit und bewirkt ein Kaufinteresse. Während der Gespräche sammelt der Vertriebsmitarbeiter die Kontaktdaten der Interessenten ein. Im Anschluss qualifiziert er diese und übermittelt sie an das Vertriebsteam.

Eine professionelle Strategie zur Neukundengewinnung fordert auch noch nach dem Erstgespräch wichtige Schritte. Hierbei gehen zahlreiche Firmen falsch vor und vertreiben dadurch potenzielle Neukunden. Ein Unternehmen sollte ein Auge auf das Wohlgefühl des Kunden haben. Der Vertriebsmitarbeiter darf diesen nicht mit Übertreibungen, leeren Versprechungen oder zu vielen Argumenten versuchen zu überzeugen. Als Basis für eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit bleibt Vertrauen. Fühlt sich der Neukunde beim Gespräch gut, wächst das Interesse an einem Kauf enorm.

Natürlich stehen das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung bei jedem Unternehmen an erster Stelle. Ohne dieses Selbstwertgefühl hätte eine Firma kaum Chancen, sich zu etablieren. Allerdings darf ein Vertriebs- oder Marketingteam diese Superlative durch Vergleiche oder zu hohe Angaben nicht übertreiben. Überzogene Werte, Erfolge oder Aussichten lassen einen Kunden schnell zweifeln. Dieser tritt dem Produkt anschließend kritisch gegenüber und entwickelt Misstrauen. Dieses Gefühl bildet eine sehr schlechte Basis für ein Gespräch. Der Interessent konzentriert sich auf seine Zweifel und möchte diese mit spezifischen Fragen bestätigen. Das macht es für den Vertreter des Unternehmens schwer, den potenziellen Kunden von Vorteilen zu überzeugen.

Jeder kennt sie aus Fernsehwerbungen oder unseriösen Angeboten: unrealistische Versprechen. In diesem Fall stellt sich der Interessent ebenfalls die Frage, wie realistisch diese Angaben oder Versprechungen sind. Mit jenem Misstrauen bleiben einem Vertriebsmitarbeiter nicht mehr viele Optionen. Der Interessent geht lediglich mit der Intention, die falschen Angaben aufzulösen, in das Gespräch. Ein echtes Kaufinteresse besteht hierbei nicht. Dieser Fehler gilt gerade im B2B-Bereich als gravierend. Potenzielle Geschäftspartner rechnen mit einem großen Risiko und neigen dazu, von einer Kooperation abzusehen.

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