Wissen Sie heute, woher Ihr Umsatz in drei Monaten kommt?
Die Pipeline ist gefüllt. Der Vertrieb ist engagiert und versendet regelmäßig Angebote. Trotzdem können nur sehr wenige Geschäftsführer oder Vertriebsleiter diese Frage beantworten.
Und wenn, dann ist die Antwort selten fundiert. Meistens ist es Bauchgefühl.
Eine volle Pipeline bedeutet nichts
Eine volle Pipeline sieht auf den ersten Blick gut aus. Aber sind das auch planbare Umsätze? Oder bedeutet sie vor allem, dass der Vertrieb beschäftigt ist? Ein riesiger Unterschied.
„Da läuft ein Monat gut, der nächste beschissen. Ich weiß ehrlich gesagt nicht, woher der nächste Abschluss kommen soll."
Gerade im B2B-Vertrieb dauert es oft Monate vom ersten Gespräch bis zum Abschluss. Das bedeutet: Umsätze, die Sie in drei Monaten oder später benötigen, müssen Sie heute systematisch akquirieren.
Das Gemeine daran ist: Die Folgen fehlender Akquise zeigen sich erst, wenn es bereits zu spät ist. Ein guter Monat verschärft dieses Problem zusätzlich. Er erzeugt eine trügerische Sicherheit, wodurch der Verkaufsdruck sinkt und die Konsequenz beim Nachfassen nachlässt.
Drei Monate später fehlt "plötzlich" Umsatz und es bricht Hektik aus. Jetzt helfen nur noch extreme Preisnachlässe und Lucky Shots.
Warum Angebote nicht nachgefasst werden
„Das Angebot ist raus. Ich will dem Kunden jetzt nicht auf den Sack gehen, der meldet sich schon."
Solche Aussagen kosten Umsatz. Und sie sind häufiger als man denkt. Denn das ist keine Höflichkeit gegenüber dem Kunden, sondern getarnte Angst vor einer Absage. Dabei ist der Aufwand bis zum Angebot enorm. Erstgespräch, Qualifizierung, Ausarbeitung. Das frisst wertvolle Stunden im Vertrieb. Manchmal sogar Tage.
Dann wird das Angebot rausgeschickt. Einmal nachgerufen. Und dann aufgegeben. Das ist das Dümmste, was man machen kann.
Was im Vertrieb erfolgreicher Unternehmen anders läuft
Sie raten nicht. Sie steuern.
Ihre Mitarbeiter sind nicht fleißiger. Ein klarer Prozess sorgt dafür, dass Chancen konsequent bearbeitet werden.
Dort entscheidet nicht der einzelne Vertriebler über den Umsatz. Ein System stellt sicher, dass kontinuierlich Neugeschäft entsteht, selbst wenn jemand ausfällt.
Eine einfache Kontrollfrage: Was passiert, wenn Ihr bester Vertriebler morgen ausfällt? Läuft Ihr Vertrieb weiter oder steht er still?
Reality-Check für Ihre Pipeline
Beantworten Sie drei oder mehr Fragen mit "Nein"? Dann regieren Zufall und Bauchgefühl in Ihrem Vertrieb. Für planbare Ergebnisse benötigt Ihr Vertrieb klare Strukturen.
- Wissen Sie bei jedem offenen Angebot, wann der letzte Kontakt war?
- Können Sie heute belastbar sagen, wie viele Abschlüsse in 90 Tagen realistisch sind?
- Bleiben Leads und Angebote länger als 14 Tage ohne nächste Aktion in Ihrer Pipeline liegen?
- Ist für jeden Lead klar, wer aktuell verantwortlich ist?
- Haben Sie eine konkrete Zahl, wie viele neue Kontakte diese Woche entstanden sind?
In über 70% unserer Pipeline-Analysen von Kunden gibt es keinen belastbaren Forecast über 90 Tage. Nicht weil die Daten fehlen. Sie werden einfach nicht konsequent gepflegt und genutzt. Warum konsequentes Nachfassen den Unterschied macht, lesen Sie hier.
Vom Zufallsprinzip zum planbaren Neugeschäft
Der Unterschied zwischen Vertriebsteams die planen können und solchen die reagieren müssen, liegt selten am Einsatz. Er liegt an der Struktur.
Egal ob Sie bestehende Systeme wie CRM oder Excel als Datenbasis nutzen oder neu starten: Entscheidend ist, dass Ihr Team konsequent Neugeschäft aus bestehenden und neuen Kontakten entwickelt. Nicht nach Gefühl, sondern nach klaren Regeln mit verbindlichen Wiedervorlagen und konsequentem Follow-up.
acquibee sorgt genau dafür. In 30 Minuten startklar, ohne IT-Projekt, ohne Schulungswochen. Aus Vertrieb nach Gefühl wird motivierte Akquise nach System.
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