Angebote nachfassen: Warum die meisten Aufträge nicht am Preis scheitern
Autor: Tobias Buhmann, Geschäftsführer
Ich brauchte eine professionelle Kamera für Social-Media-Videos meines Unternehmens. Als Firmenkunde bin ich in den Laden gefahren, habe mich fast eine Stunde beraten lassen. Die Kamera war nicht sofort auf Lager, also wurde mir ein Angebot zugeschickt.
Dann: nichts.
Kein Anruf. Keine Nachfrage. Kein "Ich kann sie Ihnen bis Donnerstag besorgen." Übers Wochenende habe ich parallel recherchiert, ob ich die Kamera schneller woanders bekomme. Hätte der Verkäufer einmal angerufen, hätte ich bei ihm gekauft. Schon allein wegen des schlechten Gewissens, weil er mir seine Zeit gewidmet hatte. Aber er hat nicht angerufen. Also habe ich woanders gekauft.
Nicht weil sein Angebot schlechter war. Sondern weil er nicht nachgefasst hat.
Diese Geschichte passiert jeden Tag im B2B-Vertrieb. Nur meistens mit deutlich größeren Auftragsvolumen und ohne dass jemand es bemerkt.
Warum Vertriebler nicht nachfassen: Die ehrliche Antwort
Es gibt die offizielle Antwort: keine Zeit.
Und dann gibt es die echten Gründe.
Grund 1: Das Angebot ist raus, und damit fühlt sich die Arbeit erledigt an.
In vielen Unternehmen, besonders in der IT-Branche, sind Vertriebler so tief in technischen Themen, internen Projekten und dem Tagesgeschäft vergraben, dass Nachfassen schlicht untergeht. Nicht weil es niemanden interessiert, sondern weil immer etwas anderes dringender wirkt. Hinzu kommt, dass in der IT das Angebot oft mit wenigen Klicks aus dem System generiert wird. Das Verschicken fühlt sich wie Vertrieb an. Ist es aber nicht. Vertrieb beginnt nach dem Angebot.
Es gibt eine alte Geschichte über einen Holzfäller, der mit einer stumpfen Axt Bäume fällt. Ein Spaziergänger fragt ihn, warum er die Axt nicht schärft. Der Holzfäller antwortet: "Keine Zeit, ich muss Bäume fällen." Genau das passiert beim Angebotsnachfassen. Man ist so beschäftigt mit neuen Angeboten und dem laufenden Betrieb, dass man nie hinterfragt, ob es nicht sinnvoller wäre, die bereits draußen liegenden Angebote erst konsequent einzufordern, bevor neue hinzukommen.
Grund 2:
Die stille Hoffnung, dass gute Angebote sich selbst verkaufen.
Ein klassischer Denkfehler im Vertrieb: Wer kaufen will, meldet sich schon. Das stimmt in wenigen Ausnahmefällen. Im aktiven B2B-Vertrieb ist es fast immer falsch.
Kunden haben andere Prioritäten, andere Dringlichkeiten, andere Themen auf dem Tisch. Wer nicht präsent bleibt, wird nicht beauftragt. Nicht weil das Angebot schlecht war, sondern weil jemand anderes präsenter war.
Grund 3:
Angst vor Ablehnung, die sich als Respekt verkleidet.
"Ich will mich nicht anbiedern."
"Ich laufe denen nicht hinterher."
Das klingt nach Haltung, ist aber meistens Angst. Angst vor dem Nein, vor dem unangenehmen Gespräch, vor der Ablehnung.
Dabei liegt hier ein fundamentales Missverständnis zugrunde:
Wer nachfasst, will dem Kunden nicht etwas wegnehmen. Er will ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen. Wenn es nicht passt, kann man das auf Augenhöhe besprechen. Ein Nein ist kein persönliches Versagen. Es ist ein normaler Teil des Vertriebsprozesses.
Grund 4:
Der Kanalwechsel bricht den Prozess.
Bis zum Angebot läuft alles über persönliche Kommunikation: Telefonate, Gespräche, Präsentationen. Mit dem Angebot wechselt der Kanal plötzlich auf schriftlich.
Dieser Wechsel ist eine neuralgische Stelle in jedem Vertriebsprozess. Die Verbindlichkeit einer E-Mail ohne konkreten nächsten Schritt ist gering. Die Euphorie aus dem Gespräch verblasst. Und wer keinen nächsten Schritt vereinbart hat, wartet ab. Meistens vergeblich.
Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen?
Die Faustregel, die sich in der Praxis bewährt hat: spätestens drei bis fünf Tage nach dem Versand des Angebots. Nicht zwei Wochen, nicht "wenn der Kunde sich nicht meldet." Drei bis fünf Tage.
Noch besser: Vereinbaren Sie den Nachfasstermin schon vor dem Versand. Ein Satz am Ende des Gesprächs reicht: "Ich schicke Ihnen das Angebot bis Dienstag, und wir telefonieren kurz am Donnerstag dazu." Damit bleibt die Verbindlichkeit erhalten, der Kanalwechsel wird überbrückt, und Sie warten nicht ins Leere.
Falls das nicht möglich war: Rufen Sie nach spätestens einer Woche an. Nicht mit der Frage "Haben Sie mein Angebot erhalten?", das wirkt tatsächlich albern und signalisiert Unsicherheit. Sondern mit einer konkreten, offenen Frage: "Gibt es Punkte im Angebot, die wir gemeinsam durchgehen sollten?" Das zeigt Interesse, nicht Druck.
Für komplexe Angebote mit langen Entscheidungszyklen gilt: Bleiben Sie in einem Rhythmus von ein bis zwei Wochen in Kontakt, solange der Kunde aktiv am Prozess teilnimmt. Sobald er nicht mehr reagiert, setzen Sie eine letzte Wiedervorlage in drei bis vier Monaten und legen das Angebot vorsorglich auf "offen" bis dahin.
Wann verliert man ein Angebot wirklich?
Nicht in dem Moment, in dem der Wettbewerber beauftragt wird. Sondern viel früher, in dem Moment nämlich, in dem man aufhört, präsent zu sein.
Ich habe das in meiner Zeit in der Werbeagentur selbst erlebt. Nicht immer bezogen auf Angebote, sondern auf Bestandskunden. Man arbeitet jahrelang mit jemandem zusammen, kennt sein Unternehmen in- und auswendig, und dann erfährt man zufällig, dass er ein neues Projekt bei jemand anderem beauftragt hat. Warum? "Ich wusste gar nicht, dass ihr das auch macht." Der Wettbewerber hat angerufen. Man selbst nicht.
Das Gleiche passiert bei Angeboten. Der Kunde hat das Angebot bekommen. Er hat es vielleicht sogar gut gefunden. Aber dann hat jemand anderes angerufen. Und aus Bequemlichkeit wurde dort beauftragt. Nicht weil das andere Angebot besser war, sondern weil der andere einfach da war.
Wie Sie bei verschiedenen Kundentypen richtig nachfassen
Nicht jeder Kunde reagiert gleich auf Nachfassen. Wer die Persönlichkeitstypen seiner Gesprächspartner kennt, kann seinen Ansatz gezielt anpassen und deutlich mehr Abschlüsse erzielen.
Der dominante Typ will keine langen Erklärungen. Er schätzt Direktheit und Effizienz. Beim Nachfassen: kurz, klar, auf den Punkt. "Ich rufe an, um den nächsten Schritt zu klären." Kein Small Talk, keine Entschuldigungen fürs Anrufen.
Der initiative Typ ist begeisterungsfähig, aber sprunghaft. Er hat das Angebot vielleicht gelesen, war begeistert, und hat es dann im Alltagstrubel vergessen. Beim Nachfassen: Energie mitbringen, an die gemeinsame Vision erinnern, konkret einen Termin vorschlagen.
Der stetige Typ entscheidet langsam und braucht Sicherheit. Er will keine Überrumpelung. Beim Nachfassen: Verständnis zeigen, keine Dringlichkeit erzeugen, offen fragen ob noch Fragen oder Bedenken bestehen, die man gemeinsam klären kann.
Der gewissenhafte Typ hat das Angebot wahrscheinlich mehrfach gelesen und eine Liste mit Detailfragen. Beim Nachfassen: sachlich bleiben, auf Details eingehen, Geduld mitbringen. Dieser Typ entscheidet erst, wenn er sich sicher ist, und das ist vollkommen in Ordnung.
Die Zahl, die kaum jemand glauben will
48 Prozent der Vertriebler fassen nach dem ersten Kontakt nie nach. Weitere 44 Prozent hören nach dem zweiten auf. Die meisten Abschlüsse entstehen aber erst nach dem vierten oder fünften Kontakt.
Das bedeutet: Der Großteil der Deals wird liegen gelassen, obwohl sie noch zu gewinnen wären.
Aus eigener Erfahrung und aus der Erfahrung von Kunden, die Angebote konsequent nachtelefonieren, lässt sich sagen: Wer systematisch nachfasst, schließt mindestens doppelt so viel ab. Nicht weil er bessere Angebote schreibt. Sondern weil er dran bleibt.
Was wirklich funktioniert: Ein Angebot genauso akquirieren wie den Kunden
Die härteste Wahrheit über Angebotsnachfassen ist diese: Ein Angebot muss genauso konsequent nachakquiriert werden, wie man vorher versucht hat, den Kunden zu akquirieren.
Der Fehler liegt im Denken, dass mit dem Angebot die eigentliche Arbeit getan ist. In Wirklichkeit beginnt hier eine neue Phase. Das Angebot ist kein Abschluss. Es ist eine Einladung zum nächsten Gespräch.
Und dann muss man dranbleiben. Nicht einmal. Mehrmals. Mit einem klaren nächsten Schritt nach jedem Kontakt. Und mit dem Verständnis, dass Nachfassen kein Betteln ist, sondern der Job.
Fazit: Das Angebot ist nicht das Ende. Es ist die Halbzeit.
Wer ein Angebot verschickt und dann wartet, hat die Kontrolle über den Vertriebsprozess abgegeben. Der Kunde entscheidet dann nicht mehr nur nach Qualität und Preis, sondern danach, wer präsenter war.
Nachfassen ist kein Stören. Es ist kein Aufdrängen. Es ist Vertrieb.
Und wer es systematisch macht, statt nach Gefühl und Tagesform, schließt mehr ab. Nicht ein bisschen mehr. Deutlich mehr.
Über den Autor
Tobias Buhmann ist Geschäftsführer der acquibee GmbH und hat über 25 Jahre Erfahrung in B2B-Vertrieb und Marketing. acquibee ist eine Vertriebssoftware für planbares Neugeschäft im Mittelstand.
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