Akquise ist mehr als Neukundengewinnung: Warum jedes Unternehmen mehr Menschen überzeugen muss als es denkt
Autor: Tobias Buhmann, Geschäftsführer
Fragen Sie zehn Unternehmer was Akquise bedeutet, werden neun von ihnen sagen: Kunden gewinnen. Das ist nicht falsch. Aber es ist bei weitem nicht alles.
Akquise leitet sich aus dem Lateinischen ab und bedeutet schlicht: erwerben, gewinnen. Nicht "Kunden gewinnen". Nicht "verkaufen". Gewinnen. Und wer im Unternehmensalltag genau hinschaut, stellt fest: Gewinnen müssen Sie ständig. Nicht nur im Vertrieb.
Der Denkfehler, der viele Unternehmen bremst
Die meisten Unternehmen denken in Silos. Der Vertrieb gewinnt Kunden. Die PR-Abteilung spricht mit Journalisten. HR rekrutiert Mitarbeiter. Die Geschäftsführung pflegt das Netzwerk. Jeder macht sein Ding, jeder hat seine eigenen Methoden, und niemand nennt es beim gleichen Namen.
Dabei ist der Prozess in allen Fällen identisch:
Jemanden finden, der relevant ist. Ihn ansprechen. Sein Interesse wecken. Nachfassen. Überzeugen. Abschließen.
Das ist Akquise. Egal ob das Ziel ein Kaufvertrag, ein Interview, eine Partnerschaft oder ein Investorengespräch ist.
Wer das versteht, hat einen entscheidenden Vorteil: Er braucht kein separates Denksystem für jeden Bereich. Er braucht einen guten Prozess, der überall funktioniert.
Die sieben Bereiche in denen jedes Unternehmen akquiriert, ohne es so zu nennen
1. Kunden gewinnen
Der offensichtlichste Fall. Neukundenakquise ist der Bereich, über den am meisten geschrieben wird und an dem die meisten Unternehmen trotzdem scheitern. Nicht weil das Produkt schlecht ist, sondern weil der Prozess fehlt. Leads werden nicht nachgefasst. Angebote bleiben liegen. Wer zu früh aufgibt, verliert.
2. Journalisten und Redakteure gewinnen
Wer Pressearbeit betreibt ohne ein Netzwerk zu haben, schickt Pressemitteilungen in den digitalen Papierkorb. Redakteure schreiben über Themen die Klicks bringen, über Unternehmen die sie kennen, oder über Menschen die hartnäckig und überzeugend genug waren, um aufzufallen.
Wer keinen Elon Musk Bekanntheitsgrad hat, muss Journalisten akquirieren wie Kunden. Recherche, persönliche Ansprache, relevanter Aufhänger, konsequentes Nachfassen. Der entscheidende Unterschied zum klassischen Vertrieb: Wer einen Journalisten wie einen Kunden behandelt und ihm eine "Lösung für sein Problem" verkaufen will, erntet eine Absage.
Journalisten wollen keine Produkte, sie wollen Geschichten. Die Struktur der Ansprache ist dieselbe, der Ton ist ein völlig anderer.
Das gilt übrigens für jeden Bereich: Der Prozess bleibt gleich, die Haltung muss sich anpassen. acquibee liefert die Struktur. Den richtigen Ton bringt der Mensch dahinter mit.
3. Investoren gewinnen
Startups die Kapital suchen, sprechen oft von "Investorengesprächen" und "Pitches". Was sie tatsächlich betreiben, ist Kaltakquise in Reinform. Zielgruppe definieren, recherchieren, ansprechen, nachfassen, überzeugen.
Der Unterschied zum klassischen Vertrieb: Das was verkauft wird, ist keine Software oder Dienstleistung, sondern eine Vision und ein Team. Der Prozess dahinter ist derselbe.
4. Partner und Kooperationen gewinnen
Technologiepartnerschaften, Reseller-Netzwerke, strategische Kooperationen, Franchise-Nehmer: Wer ein Partnernetzwerk aufbauen will, muss jeden einzelnen Partner aktiv gewinnen. Das passiert nicht von selbst, und eine E-Mail reicht nicht.
Partnerakquise unterscheidet sich von Kundenakquise in einem Punkt: Die Qualität zählt noch mehr als die Quantität. Aber der Prozess, Recherche, Ansprache, Aufbau einer Beziehung, konsequentes Dranbleiben, ist identisch.
5. Mitarbeiter und Talente gewinnen
Recruiting ist strukturell dasselbe wie Vertriebsakquise. Zielgruppe definieren, Kandidaten identifizieren, ansprechen, überzeugen, Einwände behandeln, abschließen. Wer das nicht als Akquiseprozess begreift, wundert sich warum gute Kandidaten abspringen oder gar nicht erst antworten.
Der Unterschied: Im Recruiting wird kein Produkt verkauft, sondern ein Arbeitsplatz, eine Kultur, eine Perspektive.
6. Netzwerk aufbauen
Ein Netzwerk entsteht nicht durch LinkedIn-Anfragen. Es entsteht durch gezielten Beziehungsaufbau, bei dem jeder einzelne Kontakt aktiv gewonnen werden muss. Wer relevante Menschen in seiner Branche kennen will, muss auf sie zugehen, einen Mehrwert bieten, in Kontakt bleiben.
Das ist Akquise. Ohne Kaufabschluss am Ende, aber mit demselben Prozess davor.
7. Sponsoren und Unterstützer gewinnen
Wer Events veranstaltet, Projekte finanziert oder Beiratsmitglieder sucht, steht vor derselben Aufgabe: Jemanden davon überzeugen, Zeit, Geld oder Netzwerk einzubringen.
Auch hier gilt: Wer nicht systematisch vorgeht, bekommt Absagen oder gar keine Antwort.
Was alle diese Bereiche verbindet
Der Prozess ist immer gleich. Was sich ändert, ist das Ziel am Ende.
Wer das versteht, hört auf, für jeden Bereich eine eigene Methode zu erfinden. Er baut stattdessen einen Prozess, der überall funktioniert:
• Wen will ich gewinnen?
• Wie spreche ich ihn an?
• Was ist der nächste konkrete Schritt?
• Wie bleibe ich konsequent dran, ohne aufdringlich zu wirken?
Das sind die vier Fragen hinter jeder erfolgreichen Akquise, egal ob es um einen Kunden, einen Journalisten, einen Investor oder einen Partner geht.
Warum die meisten trotzdem scheitern
Nicht am ersten Gespräch. Nicht an der Ansprache. Sondern daran, was danach passiert.
Kein Follow-up. Kein definierter nächster Schritt. Kein System das sicherstellt, dass niemand vergessen wird.
Das gilt für den Vertrieb genauso wie für die Pressearbeit, das Recruiting oder den Partneraufbau. Wer nach dem ersten Kontakt wartet, hat meistens verloren. Wer konsequent nachfasst, gewinnt in den meisten Fällen.
Studien zeigen, dass mehr als 90 Prozent der Verkäufer zu früh aufgeben. Dieser Wert gilt nicht nur im Vertrieb. Er gilt überall, wo Menschen andere Menschen überzeugen müssen.
Was das für die Praxis bedeutet
Akquise ist keine Abteilung. Sie ist eine Fähigkeit und ein Prozess, der in jedem Bereich eines Unternehmens gebraucht wird.
Wer das begriffen hat, stellt sich nicht mehr die Frage: "Wie gewinne ich Kunden?" Sondern: "Wie baue ich einen Prozess, der mir hilft, alle relevanten Menschen systematisch zu gewinnen, egal welches Ziel dahintersteht?"
Genau hier setzt acquibee an. Nicht als CRM das Daten sammelt, sondern als Vertriebssoftware die vorgibt, was als nächstes zu tun ist. Für Kunden. Für Partner. Für alle, die Sie überzeugen müssen.
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Über den Autor
Tobias Buhmann begleitet seit über 20 Jahren mittelständische Unternehmen und internationale Technologieführer wie NVIDIA, Logitech und WatchGuard im B2B-Vertrieb und Marketing. Als Inhaber einer auf den IT-Kanal spezialisierten Marketingagentur hat er erlebt, wie Tools wie Marketo und HubSpot in großen Unternehmen eingesetzt werden und wo sie scheitern. Mit acquibee hat er eine Vertriebssoftware entwickelt, die genau dort ansetzt.