Was ist ein Vertriebsmitarbeiter bzw. Vertriebler?
Organisation ist alles, wenn es um den Vertrieb geht. Nur wer an vielen potentiellen Kunden dran bleibt und gut organisiert ist, hat gute Chancen auf ein üppiges Jahresgehalt von 80.000 Euro und mehr.
Vertriebsmitarbeiter, kurz: Vertriebler, sind für den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten zuständig und haben den Job, Kunden zum Kauf zu bewegen. Dabei kommen Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichen Kundentypen in Berührung, je nachdem welches Gut sie verkaufen. Grundsätzlich gibt es zwei Bereiche, die sich deutlich unterscheiden: der B2B-Vertrieb und der B2C-Vertrieb. B2B steht für Business to Business und bedeutet, dass Vertriebler nur an Unternehmer, Selbständige, Gewerbetreibende, Hersteller, Händler oder kurz gesagt die Businesswelt verkaufen. Im Gegensatz dazu verkaufen Vertriebsmitarbeiter im B2C-Vertrieb (Business to Customer) direkt an Privatpersonen. Darüber hinaus gibt es auch den direkten und indirekten Vertrieb.
Vertriebsmitarbeiter sind für die Umsetzung der Vertriebsziele des Unternehmens zuständig. Dafür übernehmen sie Aufgaben im Innen- und Außendienst. Die Tätigkeit ist sehr abwechslungsreich und kann vom regionalen bis hin zum internationalen Bereich reichen. Einige ihrer Aufgaben sind die Beobachtung des Marktes, die Pflege von Bestandskunden oder auch die Neukundengewinnung. Doch nicht nur das: Sie arbeiten auch eng mit dem Marketing zusammen, um die Kundenzufriedenheit sowie -bindung zu stärken, was unter anderem individuelle Angebote und spezielle verkaufsunterstützende Maßnahmen beinhaltet.
Folgende Eigenschaften sollten Vertriebsmitarbeiter mitbringen: Flexibilität in Bezug auf Zeit und Ort, Affinität zu marketingtechnischen Aspekten, hohe Kundenorientierung, Empathie und gegebenenfalls Fremdsprachenkenntnisse. Aber die wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb für nachhaltigen Erfolg sind Hartnäckigkeit und Selbstmotivation.
In der Theorie klingt das klar. In der Praxis scheitert Vertrieb selten am Vertriebler selbst. Leads (potenzielle Kunden) werden nicht nachgefasst, Angebote bleiben liegen, Prioritäten fehlen. Der Grund ist fast immer derselbe: kein System, das dafür sorgt, dass jemand dran bleibt.
Welche Aufgaben hat ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebler können sowohl im Direktvertrieb als auch im indirekten Vertrieb arbeiten, dabei ist es ihnen überlassen, ob sie lieber den Innendienst oder den Außendienst bevorzugen. Grundsätzlich geht es in dem Job vorrangig darum, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen und die vom Unternehmen bzw. Manager des Unternehmens gesetzten Vertriebsziele zu erreichen. Dafür greifen die Mitarbeiter in ihrem Job auf ein ganzes Repertoire an vertrieblichen und verkaufsunterstützenden Maßnahmen zurück.
Im Direktvertrieb werden Produkte oder Services ohne Einbeziehung einer dritten Partei angeboten, dies kann entweder an Unternehmens- (B2B) oder Endkunden (B2C) erfolgen, zum Beispiel per Telefon oder E-Mail. Beim indirekten Vertrieb hingegen werden die Waren über eine oder mehrere Stufen vermittelt. Hierzu können Händler herangezogen werden, welche die Ware selbst vom Unternehmen beziehen und anschließend weiterveräußern, aber auch Absatzmittler wie Agenturen oder freie Handlungsreisende agieren im Namen des Herstellers und vermarkten deren Artikel auf Provisionsbasis.
Aufgaben Vertriebsmitarbeiter im Innendienst
• Betreuung von Bestandskunden (per Telefon, E-Mail und oft auch Social Media)
• Akquise von Neukunden (per Telefon, E-Mail und oft auch Social Media)
• Pflege des CRM-Systems
• Auftragsannahme und Bearbeitung
• Angebotserstellung und Nachfassen von Angeboten
• Terminplanung
• Vertragsverhandlungen (Mengen, Fristen, Lieferwege, Konditionen etc.)
• Unterstützung des Außendienstes
• Abstimmung des Vertriebs mit dem Marketing
Als Vertriebler im Außendienst kurz: Außendienstler ist man viel unterwegs, um die Kunden vor Ort zu treffen, von regional bis international. Dabei arbeitet man eng mit dem Innendienst zusammen und hat meist Zugriff auf entsprechende Datenbanken. So wird man mit Informationen über die Kunden und ihre individuellen Besonderheiten sowie über die spezifischen Marktanforderungen unterstützt und gibt im Gegenzug alle Informationen zu Kundenbestellungen und zur Auftragsbearbeitung weiter.
Aufgaben Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
• Betreuung von Bestandskunden (per Telefon, E-Mail und oft auch vor Ort)
• Akquise von Neukunden (per Telefon, E-Mail und oft auch vor Ort)
• Pflege des CRM-Systems
• Angebotserstellung und Nachfassen von Angeboten
• Terminierung
• Beratung und Kundensupport
• Verhandlung über Konditionen und Vertragsgestaltung
• Anfertigen von Berichten / Besuchsberichten
• Erstellung von Dokumentationen
• Verkaufsunterstützung vor Ort
Die meisten Vertriebsmitarbeiter berichten an einen Regional- oder Gebietsverkaufsleiter. Dessen Aufgabe ist die Koordination der Vertriebsaktivitäten mit dem Marketing, um die von der Geschäftsführung festgelegten Vertriebsziele zu erreichen.
Welche Kompetenzen braucht ein Vertriebsmitarbeiter?
Die Arbeit eines Vertrieblers wird häufig als "Klinkenputzen" bezeichnet, was sie aber definitiv nicht ist. Vielmehr handelt es sich in fast allen Branchen um einen sehr anspruchsvollen Job, bei dem es darum geht, Menschen zu überzeugen, sowohl inhaltlich als auch kommunikativ. Das bedeutet, dass ein Vertriebler, der seinen Job gut macht, nicht nur die Produkte seines Unternehmens kennen und von vergleichbaren Angeboten der Konkurrenz abgrenzen können muss, sondern auch durch seine Persönlichkeit und seine Gesprächsführung im Verkauf punkten kann. Grundsätzlich ist es hierbei egal, ob man physische Produkte oder spezialisierte Dienstleistungen verkauft.
Folgende Kompetenzen sollten Vertriebsmitarbeiter daher mitbringen: Kontaktfähigkeit, Kommunikationsvermögen, Überzeugungskraft, psychologisches Geschick, kaufmännisches Verständnis, unternehmerisches Denken, Kundenorientierung, Produktkenntnis und Fachwissen. Auch sollten die Mitglieder der Vertriebsabteilung empathisch sein und die Bedürfnisse der Kunden verstehen. Nur so können sie die richtigen Lösungen anbieten. Da der Vertrieb meist aus mehreren Personen besteht, sind Teamfähigkeit und Zuverlässigkeit, Offenheit, Empathie und Resilienz weitere wünschenswerte Eigenschaften.
Warum scheitern Vertriebler trotz Talent?
Die meisten Vertriebler scheitern nicht am Gespräch. Sie scheitern an dem, was danach passiert.
Zu viele Kontakte gleichzeitig, kein klares Follow-up, keine Struktur, zu frühes Aufgeben. Das sind keine Charakterfehler, das sind Systemfehler. Wer hundert potenzielle Kunden gleichzeitig bearbeitet und kein System hat, das ihm sagt was als nächstes zu tun ist, arbeitet nach Gefühl.
Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem wirklich guten Vertriebler liegt selten in der Persönlichkeit:
Durchschnitt: spricht mit Kunden, schreibt Angebote, wartet.
Gut: fasst konsequent nach, hat immer einen definierten nächsten Schritt, arbeitet systematisch und verliert keinen Kontakt aus den Augen.
Entscheidend ist nicht, ob ein Vertriebler gut ist. Entscheidend ist, ob er in einem System arbeitet, das ihn zwingt, dran zu bleiben.
Warum ist es wichtig, dass Vertriebler mit dem Marketing zusammenarbeiten?
Im Idealfall bilden Vertrieb und Marketing eine Einheit und gewinnen gemeinsam neue Kunden für das Unternehmen. Dabei generiert das Marketing zum Beispiel auf Messen, auf Social-Media-Plattformen oder durch E-Mail-Newsletter Interessenten, also Personen die zukünftig Kunden werden könnten, weil sie sich für die Produkte und/oder Dienstleistungen des Unternehmens interessieren. Diese potentiellen Neukunden werden Leads genannt. Sobald ein Lead reif für den Verkauf ist, übernimmt der Vertrieb und versucht den potentiellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Nur wenn Vertrieb und Marketing diesen Prozess fortlaufend abstimmen und gemeinsam verbessern, können für das Unternehmen gute oder auch hervorragende Ergebnisse erzielt werden.
Leider stehen hier oft persönliche Egos im Weg. Jede Abteilung will für sich die besten Ergebnisse erzielen und versucht dementsprechend, den jeweils anderen in die Schranken zu weisen. Dabei wird häufig übersehen, dass es gar nicht darum geht, wer die Nummer eins ist, sondern vielmehr darum, im Sinne des Unternehmens die bestmögliche Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen zu erreichen.
Welche Tools setzen Vertriebsmitarbeiter ein?
Vertrieb ist Fleiß. Aber Fleiß ohne Struktur ist verschwendete Energie.
Wer gleichzeitig mit hundert oder mehr Kontakten arbeitet, braucht kein gutes Gedächtnis, sondern ein System das ihm sagt, wann er wen kontaktieren soll. Eine Excel-Tabelle scheitert daran, weil sie keine Wiedervorlagen kennt und keine Prioritäten setzt. Chancen gehen nicht verloren weil jemand schlechte Arbeit macht, sondern weil niemand daran erinnert wurde, nachzufassen.
CRM-Systeme lösen das organisatorisch, aber nicht operativ. Ein CRM speichert Daten. Es sorgt nicht dafür, dass gearbeitet wird. Wer ein leeres System bekommt und erst Prozesse definieren, Felder befüllen und Workflows einrichten muss, hat ein IT-Projekt, keinen Vertriebshelfer.
Eine Besonderheit unter den Sales-CRM Systemen ist acquibee. Technisch gesehen gehört es zur Kategorie der CRM-Systeme, ist aber als Vertriebssoftware speziell auf aktive Akquise und konsequentes Nachfassen ausgelegt.
Der entscheidende Unterschied: acquibee bringt den Workflow bereits mit. Kein leeres Datenbankfeld, das gepflegt werden muss, sondern ein praxiserprobter Prozess mit Wiedervorlagen, Follow-up-Strukturen und klaren nächsten Schritten. Wer damit arbeiten will, sieht sich ein paar Erklärvideos an und legt los.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Mehrere Wege führen in den Vertrieb. Einer davon ist die klassische kaufmännische Lehre zum Kaufmann bzw. zur Kauffrau in einem dualen Ausbildungsberuf der entsprechenden Branche, oft gefolgt von einer Spezialisierung. Alternativ dazu gibt es die Möglichkeit, an einer Universität oder Fachhochschule zu studieren. Ob nun ein kaufmännischer oder ein betriebswirtschaftlicher Schwerpunkt gewählt wird, ist abhängig von den persönlichen Neigungen und Fähigkeiten und den Zielen, die man im Vertrieb erreichen möchte. In jedem Fall ist es ratsam, sich bereits während des Studiums mit Praktika und Nebenjobs in den jeweiligen Bereichen der Vertriebsarbeit vertraut zu machen.
Des Weiteren gibt es auch die Möglichkeit, sich als Quereinsteiger in den Vertrieb zu bewerben. Hier ist es allerdings notwendig, dass man bereits Erfahrung in dem jeweiligen Berufsfeld gesammelt hat. Diese Erfahrung ist wichtig, da im Vertrieb eine hohe Kundenzufriedenheit erzielt werden muss, was nur durch fachliches Know-how und entsprechendes Fingerspitzengefühl erreicht werden kann.
• Eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich ist eine gute Grundlage, um erfolgreich im B2B-Verkauf tätig zu werden. Insbesondere die dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann bzw. zur Kauffrau im Groß- und Einzelhandel, zum Industriekaufmann bzw. zur Industriekauffrau oder zum Fachwirt bzw. zur Fachwirtin für Vertrieb und Einzelhandel bietet hierbei wichtige Kenntnisse und Fähigkeiten.
• Weiterbildung: Unter Berücksichtigung der Lehre und eines Jahres Praxiserfahrung oder vier Jahre Praxiserfahrung in der Kundenbetreuung kann eine Weiterqualifikation zum Kaufmann bzw. zur Kauffrau Fachrichtung Vertrieb erfolgen. Die Weiterbildung ist berufsbegleitend, die Prüfung wird von der Industrie- und Handelskammer abgelegt.
• Ein duales Studium zum Betriebswirt ist eine gute praxisbezogene Option für den Einstieg. Die Abschlüsse Bachelor und anschließender Master sind hier besonders relevant für höhere Positionen im Vertrieb.
Es gibt viele Möglichkeiten, in den Vertrieb einzusteigen, je nach Branche, Handelsstufe und Unternehmensgröße. Auch Quereinsteiger haben als Vertriebler gute Chancen auf Erfolg, wenn sie über eine solide kaufmännische Ausbildung und mehrere Jahre Berufserfahrung verfügen.
Haben Frauen und Männer gleiche Chancen als Vertriebler?
Im Vertrieb sind Frauen gefragt, aber nach wie vor deutlich unterrepräsentiert. Gerade im B2B-Vertrieb dominieren Männer, besonders in technischen Verkaufsverhandlungen, der IT-Beratung und im Großkundengeschäft. Das ändert sich langsam, aber der Abstand bleibt spürbar.
Das könnte Unternehmensführung und Vertriebsmanagement egal sein. Ist es aber nicht. Denn Frauen bringen im Vertrieb nachweislich Stärken mit, die im modernen Beziehungsmanagement entscheidend sind: Kommunikationsstärke, Kundenorientierung und ein anderer Zugang zu Gesprächsführung.
Vor allem international aufgestellte Unternehmen wissen aus ihren Erfahrungen, welche messbaren Vorteile mehr Frauen im Vertrieb bringen. Deshalb setzen immer mehr Unternehmen gezielt auf gemischte Teams, nicht aus ideologischen Gründen, sondern weil es funktioniert.
Was verdienen Vertriebsmitarbeiter?
Das durchschnittliche Bruttogehalt eines Vertriebsmitarbeiters in Deutschland liegt laut Bundesagentur für Arbeit im Jahr 2026 bei rund 5.293 Euro brutto im Monat. Ein Viertel der Beschäftigten verdient weniger als 3.880 Euro brutto, das obere Viertel mehr als 6.886 Euro brutto.
Wie in anderen Berufen hängt das Einkommen von Branche, Unternehmensgröße, Standort und Berufserfahrung ab. Im Außendienst liegt das durchschnittliche Bruttogehalt inklusive variabler Bestandteile laut aktuellen Gehaltsstudien bei rund 66.000 Euro brutto im Jahr.
Gerade im Vertrieb sind erfolgsabhängige Vergütungsmodelle verbreitet: ein Fixum plus variabler Anteil. Je mehr verkauft wird, desto mehr ist drin. Das macht den Vertrieb für leistungsstarke Menschen besonders attraktiv, weil die eigene Leistung direkt auf das Gehalt einzahlt.
Je komplexer und hochpreisiger die Produkte, desto höher der Verdienst. Pharma, Chemie sowie Maschinen- und Anlagenbau gehören zu den Spitzenreitern. Mit zunehmender Verantwortung, etwa als Key Account Manager oder Vertriebsleiter, sind Jahresgehälter von 80.000 Euro brutto und deutlich mehr keine Ausnahme.
Sind Vertriebler besser selbstständig oder fest angestellt?
Berufsanfängern empfiehlt sich in den meisten Fällen der Einstieg in ein Unternehmen, um Erfahrung zu sammeln und von erfahrenen Kollegen zu lernen.
Wer später als selbstständiger Handelsvertreter tätig wird, sollte sich vorab über die rechtlichen Unterschiede zwischen Handelsvertretern, Vertragshändlern und freien Mitarbeitern informieren.
Warum ist Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter sinnvoll?
Vertriebsmitarbeiter müssen ständig auf dem Laufenden sein, um den Anforderungen des Arbeitsalltags gerecht zu werden. Dazu gehören Fortbildungen, um neue Entwicklungen und Technologien kennenzulernen sowie unterschiedliche Vertriebs- und Marketingaufgaben wahrnehmen zu können. Auch kaufmännische Weiterbildungen im Sales sind wichtig, um das betriebswirtschaftliche Denken zu fördern. Darüber hinaus sollten Vertriebler regelmäßig Schulungen in Sachen Soft Skills absolvieren, um ihre Kommunikationsfähigkeit, Selbstmotivation und Fremdsprachenkenntnisse zu verbessern.
Mit diesem Wissenszuwachs können sich Vertriebler entweder auf bestimmte Branchen oder Produkte spezialisieren oder auch für höhere Positionen qualifizieren. Der Aufstieg zum Vertriebsleiter ist durchaus eine lukrative Möglichkeit, um mehr Verantwortung zu übernehmen und das Gehalt entsprechend zu steigern.
Wer sich konsequent weiterbildet, erhöht nicht nur seine Fachkompetenz, sondern auch seine Chancen auf mehr Verantwortung und ein höheres Gehalt.
Fazit: Was einen erfolgreichen Vertriebler wirklich ausmacht
Wissen, Kommunikation und Durchhaltevermögen sind die Grundlage. Aber was am Ende über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, ist weder Ausbildung noch Persönlichkeit allein. Es ist die Frage, ob jemand in einem System arbeitet, das sicherstellt, dass kein Lead verloren geht, kein Angebot liegen bleibt und kein Nachfass-Termin vergessen wird.
Wer im Vertrieb nicht vom Zufall abhängig sein will, braucht kein besseres Auftreten, sondern ein funktionierendes System.
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