Das DISG-Modell: Persönlichkeitstypen erkennen und mehr verkaufen

23.07.2022 | acquibee GmbH

Das Business Behaviour Profile in acquibee (inspiriert vom DISG®-Modell) hilft Ihnen zu wissen, wie Kunden ticken. Selbst bei schwieriger zu überzeugenden Kunden ist Mehrgeschäft für Sie drin und das Upselling wird erleichtert.

Das DISG-Modell für Verkaufsgespräche teilt Kunden in vier Gruppen ein:
  • Dominante (D)
  • Initiative (I)
  • Stetige (S)
  • Gewissenhafte (G)
Ihnen werden stereotype Verhaltensmuster zugeschrieben. Anhand dieser Eigenarten lassen sich Argumente für Verkaufsgespräche zurechtlegen. Neukundengewinnung erreicht damit ein neues Level.

Das Ziel: den Kunden abholen, wo er steht. Und ihm die Sicherheit bieten, richtig zu entscheiden.

Integriert in ein CRM entfaltet das Modell eine überraschende Wirkung. Im Folgenden gehen wir im Detail auf alle Persönlichkeitstypen ein und erläutern alles zum DISG-Modell und dessen Wirkung im Vertrieb.

DISG: Auf verschiedenen Kundentypen optimal eingehen

Als alter Hase im Vertrieb kennen Sie das: Der eine Kunde blockt ab. Ständig äußert er Bedenken. Der andere versucht, das Gespräch an sich zu reißen. Aber haben Sie nicht auch schon diese Erfahrung gemacht: Der Kunde, den Sie x-mal anrufen mussten, ist am Ende viel begeisterter und treuer als jener, der sofort ja gesagt hatte?

Es gibt keine besseren und schlechteren potenziellen Kunden. Und: Nicht alle Kunden sind gleich – aber es gibt Ähnlichkeiten. Nähern wir uns also einem Weg an, auf die verschiedenen und doch ähnlich agierenden Gesprächspartner einzuwirken. Die Menschen und ihr Verhalten lassen sich nämlich in vier Typen einteilen. Vier Typen nach dem DISG-Modell. Und für jeden kann eine eigene Verkaufsstrategie entwickelt werden. Die Stärken und Schwächen können Sie sich zu Nutze machen. Versteht man die Persönlichkeitstypen besser erhöht sich die Chance, einen Verkauf abzuschließen.

Beziehungskompetenz: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Das DISG-Modell basiert auf psychologischen Studien der letzten hundert Jahre über verschiedene Persönlichkeitstypen. Sie widmeten sich der Frage, warum Menschen in bestimmten Situationen immer dieselben Verhaltensmuster zeigen. Durch Erziehung, Umfeld und Erfahrungen haben sie ihre Strategien und Argumente entwickelt. Mit ihnen glauben sie, in ihrem Leben immer am besten gefahren zu sein.

So gibt es extrovertierte Typen, die es lieben, im Rampenlicht zu stehen. Andere sind scheuer und vorsichtiger. Sie reflektieren und möchten sich absichern. Das DISG-Modell klassifiziert diese Verhaltensmuster und kombiniert sie mit Prioritäten:
  • Demnach sind in- oder extrovertierte Menschen entweder zielgerichtet und fokussiert. Sie möchten ihr Ziel unter allen Umständen erreichen.
  • Oder sie sind menschenorientiert.
Dann sind ihnen Wertschätzung und ein harmonisches Umfeld wichtiger als die Sache.Wer das DISG-Modell im Vertrieb anwendet, reagiert auf diese Verhaltensmuster. Er verringert seine Gefahr, den Kunden im Verkaufsprozess zu verlieren. Und er kann schneller und gezielter zum Abschluss kommen.

Wie sieht das DISG®-Modell in der Praxis aus?

Das DISG-Modell teilt die Menschen in vier Kunden-Typen ein:
  • Der D-Typ ist dominant, extrovertiert und zielorientiert. Er ist auf Außenwirkung bedacht und auf die Sache fokussiert.
    Er liebt Aktivität und Herausforderungen.
  • Der I-Typ ist initiativ. Das heißt: extrovertiert plus menschenorientiert.
    Er steht gerne im Mittelpunkt, ist dabei aber harmoniebedürftig. Aktion und Begeisterung kennzeichnen ihn ebenso wie Zustimmung und Kooperation im Team.
  • Der S-Typ ist stetig. Er vereint Introvertiertheit mit Menschenorientierung.
    Er ist fokussiert auf Zusammenarbeit und braucht Unterstützung. Er liebt stabile Verhältnisse ohne Veränderungen.
  • Der G-Typ ist gewissenhaft. Er ist introvertiert und dabei zielorientiert.
    Er will sich absichern und alle Details wissen, liebt aber auch die Herausforderung.
Grafik DISG-Modell - Im Sales-CRM acquibee integriert als Business Behaviour Profile.

Wie nutzen Sie das DISG-Modell in professioneller Vertriebs-Software?

Wer im Vertrieb mit einem vergleichbaren Modell wie dem DISG für die Telefonakquise arbeiten möchte, findet mit unserer Software acquibee eine auf dem Markt einzigartige Lösung. Die entsprechende Funktion bei acquibee heißt „Business Behaviour Profile“.

Zunächst kann sich der Vertriebler in seinem persönlichen Account mit wenigen Klicks ein eigenes Profil erstellen. Zwei gezielte Fragen führen ihn zu seiner Selbsteinschätzung, die ihn am Ende zum Beispiel als dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft definiert.

Noch wesentlicher ist die Einschätzung des Kunden durch den Vertriebler. Schon im ersten Verkaufsgespräch mit einem neuen Kontakt kann der Anrufer mit drei Mausklicks seinen Kunden einem Typ zuordnen und ein Profil für ihn erstellen. Beim nächsten Aufruf des Datensatzes erkennt er sofort, als welchen Typ er ihn eingeschätzt hat, zum Beispiel durch eine grüne Farbmarkierung für dominant oder eine rote für initiativ. Jetzt kann er sich passende Hinweise zu den verschiedenen Phasen der Gesprächsführung einblenden lassen. Beispiel: „Vermeiden Sie zu viel Small Talk“ beim dominanten Typ.

Wie funktioniert das DISG-Modell im Verkaufsgespräch?

In acquibee finden Sie zu allen vier Typen angepasste Tipps zu folgenden Phasen des Verkaufsgesprächs:
  • Gesprächseröffnung
  • Präsentation
  • Fragen stellen
  • Abschluss
  • Kundenpflege

Erste Phase: Gesprächseröffnung

Nach der Begrüßung wünscht sich der D-Typ keinen langen Smalltalk zur Einstimmung. Er möchte, dass Sie direkt zur Sache kommen. Resultate und Ziele interessieren ihn. Außerdem tendiert er dazu, die Gesprächsführung selbst zu übernehmen. Geben Sie ihm dieses Gefühl.

Anders der I-Typ. Er bevorzugt ein ausführliches menschliches Warm-up. Er will sich wohl fühlen. Die persönliche Ebene muss stimmen. Das eigentliche Geschäft ist häufig nebensächlich.

S-Typen suchen etwas persönlich Verbindendes. Sonst kann die Kommunikation schon vom Start weg scheitern.

Dem G-Typ reicht ein kurzer Smalltalk. Er muss schnell erkennen, dass das Gespräch Substanz hat und ihm etwas Konkretes bietet.

Zweite Phase: Präsentation

Den D-Typ interessieren seine Ergebnisse und Gewinne. Er lässt sich mit gezielten Fragen ködern. Dazu zählen Kontrollfragen wie „habe ich Sie richtig verstanden: Sie wünschen schlankere Abrechnungs-Prozesse?“. Zielführend sind auch Bedingungsfragen wie „wenn Sie 20% Zeit gewinnen, wäre das Ihre Lösung?“. Kommen Sie ihm mit Angeboten entgegen wie „wenn Sie heute noch bestellen, kann ich Ihnen zehn Prozent Sonderrabatt einräumen“.

Unterm Strich heißt die Priorität aber: auf den Punkt kommen. Der D-Typ möchte schnell entscheiden. Zu viele technische Details stören ihn.

Der I-Typ antwortet oft ausschweifend auf Ihre Fragen. Lenken Sie das Gespräch immer wieder zurück auf das Wesentliche: Ihr Angebot und seine Vorteile. Weniger aber auf technische Details. Er möchte das Gefühl haben, mit einer Kaufentscheidung beim Chef zu punkten und im kollegialen Umfeld gut dazustehen. Seine Position stärken – darum geht es ihm.

Den S-Typ könnten konkrete Fragen wie beim D-Typen abschrecken. Sie müssen ihm die Inhalte freundlicher ver- packt präsentieren. Trotzdem möchte er die Kontrolle behalten und jeden Schritt im Gespräch nachvollziehen können. Erfolgsbeispiele und Referenzen überzeugen ihn.

Der G-Typ wird Ihnen all Ihre konkreten Fragen gewissenhaft beantworten. Ebenso erwartet er detaillierte Kenntnisse von Ihnen. Seine gewissenhaften Entscheidungen basieren auf Zahlen und Fakten. Statt pauschaler Aussagen wie „das schnellste System auf dem Markt“ hört er lieber: „Sie gewinnen 20 Prozent Zeit, weil ...“.

Dritte Phase: Fragen stellen

Der dominante D-Typ könnte die Ergebnisse der Präsentation infrage stellen und mit Gegenfragen reagieren. Seien Sie darauf vorbereitet, dass er nachhakt, wie er mit Ihrem Angebot das dargestellte Ziel erreicht.

I-Typen stellen gerne „Wer“-Fragen.
Sie möchten auch vom Anbieter überzeugt werden und lieben Referenzen. Ihre Verkaufschancen steigen, wenn Sie mit offenen Fragen noch einmal seine Bedürfnisse ansprechen und sich begeistert geben.

Der stetige S-Typ mag aufrichtige Gesprächspartner. Als Verkäufer punkten Sie, wenn Sie noch einmal auf seine Bedürfnisse eingehen. Bieten Sie ihm Sicherheit, die richtige Entscheidung zu treffen. Rechnen Sie daher auch damit, dass er konkret fragt, wie Ihr Produkt funktioniert.

Der gewissenhafte G-Typ möchte auch in der Frage-Phase sachlich behandelt werden. Für ihn zählen Ihr Wissen, die Fakten und Details und seine Vorteile.

Vierte Phase: Abschluss

Der D-Typ reagiert oft spontan. Doch er möchte das Gespräch bis zum Schluss „in seiner Hand“ haben. Bieten Sie ihm Alternativ-Optionen an, denn er möchte entscheiden. Geben Sie ihm das Gefühl: „Ich kaufe, weil ich es will“ statt „mir wird etwas verkauft“. Holen Sie sich ohne Umschweife sein Okay ab. Sagt er nein, meint er nein.

Der I-Typ will ebenfalls von sich aus zu einem Ergebnis kommen. Eigentlich. Aber er bleibt unsicher, windet sich und braucht länger, um sich festlegen. Bieten Sie ihm keine Alternativen: Sie gewinnen ihn nur mit einem: der Ideal- lösung. Ein optimistischer Tonfall erleichtert das „ja“.

Der S-Typ braucht oft noch Bedenkzeit. Er möchte Rücksprache mit Kollegen halten und sich beim Chef absichern. Erfolgreiche Referenzkunden-Projekte erleichtern ihm dafür die Argumentation. Rufen Sie ihn erneut an: Führen Sie ihn nochmals schrittweise und verbindlich an den Abschluss heran. Aber bedrängen Sie ihn nicht!

Der G-Typ sollte kurz noch einmal bestätigt bekommen, dass die Kaufentscheidung seinen Interessen dient. Er prüft und kalkuliert alles kritisch durch. Haben Sie Geduld: Lassen Sie ihm detailliertere Informationen zukommen. Planen Sie auch für diese Phase mindestens zwei Anrufe ein. Räumen Sie ihm Bedenkzeit ein. Aber führen Sie ihn danach direkt zum Abschluss.

Fünfte Phase: Kundenpflege

Der D-Typ liebt effiziente, zielführende Gespräche, aber auch Zuverlässigkeit. Halten Sie Ihr Service-Versprechen. Rufen Sie pünktlich zur weiteren Betreuung an. Am Ende interessieren den D-Typ nur seine Ergebnisse und Verbesserungen.

Der I-Typ möchte es einfach haben. Seien Sie höflich, bieten Sie ihm bei allen Problemen Ihre Hilfe an. Und auch wenn er Ihre Argumente kennt: Er lässt sich gern noch einmal bestätigen, welche Vorteile ihm die Kaufentscheidung in Arbeit und Umfeld gebracht hat.

Auch für den S-Typ empfehlen wir mehrfache, klar terminierte Nachbetreuungs-Anrufe. Fragen Sie, was Sie noch für ihn tun können. Daraus können sich weitere Produktverkäufe für Sie ergeben. Am besten, Sie sind stets auch für ihn erreichbar. Einen persönlichen Ansprechpartner zu haben gibt ihm Sicherheit.

Pünktliche Lieferung und pünktlicher Service – das zählt auch beim G-Typ. Sie punkten mit regelmäßigem Nachfassen und Hilfe Anbieten. Sowohl telefonisch als auch per E-Mail. Halten Sie Ihre Termin-Zusagen ein! Halten Sie diese Art von Persönlichkeit stets mit neuen Informationen up-to-date.

Fazit: DISG hilft zu wissen, wie die Kunden ticken

Beziehung aufbauen. Kunden abholen, wo Sie stehen. Ihnen die Sicherheit der richtigen Entscheidung geben. Die Unterschiede kennen. Und aus den Unterschieden profitieren. Dafür ist das DISG-Modell kein Wundermittel, aber eine Hilfe. Wenn Sie Ihre Telefonskripts und Verkaufs-Argumente mit diesem einfachen Leitfaden strukturieren, kommen Sie in vielen Fällen schneller zum Abschluss. Außerdem ist Upselling und Mehrgeschäft für Sie drin. Selbst bei schwieriger zu überzeugenden Kunden.


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Der Leitfaden „Das DISG®-Modell: Wie Sie Kundentypen erkennen und mehr verkaufen“ fasst das Thema noch einmal übersichtlich aufbereitet zusammen.