Eine volle Pipeline sieht auf den ersten Blick gut aus. Aber sind das auch planbare Umsätze? Oder bedeutet sie vor allem, dass der Vertrieb beschäftigt ist? Ein riesiger Unterschied!
„Da läuft ein Monat gut, der nächste beschissen. Ich weiß ehrlich gesagt nicht, woher der nächste Abschluss kommen soll."
Gerade im B2B-Vertrieb dauert es oft Monate vom ersten Gespräch bis zum Abschluss. Das bedeutet: Umsätze, die Sie in drei Monaten oder später benötigen, müssen Sie heute systematisch akquirieren.
Das Gemeine daran ist: Die Folgen fehlender Akquise zeigen sich erst, wenn es bereits zu spät ist. Ein guter Monat verschärft dieses Problem zusätzlich. Er erzeugt eine trügerische Sicherheit, wodurch der Verkaufsdruck sinkt und die Konsequenz beim Nachfassen nachlässt.
Drei Monate später fehlt „plötzlich” Umsatz und es bricht Hektik aus. Jetzt helfen nur noch extreme Preisnachlässe und Lucky Shots.
„Das Angebot ist raus. Ich will dem Kunden jetzt nicht auf den Sack gehen, der meldet sich schon."
Solche Aussagen kosten weiteren Umsatz.
Denn das ist keine Höflichkeit gegenüber dem Kunden, sondern getarnte Angst vor einer Absage. Dabei ist der Aufwand bis zum Angebot enorm. Erstgespräch, Qualifizierung, Ausarbeitung. Das frisst wertvolle Stunden im Vertrieb. Manchmal sogar Tage.
Dann wird das Angebot rausgeschickt. Einmal nachgerufen. Und dann aufgegeben.
Unter uns: Das ist das Dümmste, was man machen kann. |
